Dla wielu sklepów i stron internetowych cena produktu lub usługi jest czymś oczywistym oraz wpisanym bez namysłu w jakieś bardziej widoczne pole. Jednakże istnieje coś takiego, jak psychologia cenowa, która okazuje się czymś więcej niż zlepkiem cyfr. Jest to taktyka marketingowa, która podpowiada, jak ustalić ceny w sklepie internetowym i zmaksymalizować zysk oraz konwersje.
Jeżeli prowadzisz sklep internetowy, to dzień w dzień zastanawiasz się, jak go ulepszyć, żeby zwiększyć swoją sprzedaż. Zmieniasz kolory, dodajesz unikalny tekst, wprowadzasz meta opisy itd.
W tym tekście dam Ci kolejną wskazówkę do ulepszenia Twojego sklepu internetowego odnośnie do tego, jak podświadomie dotrzeć do klientów poprzez psychologię cenową.
1. 99 groszy.
Od lat stosowane z powodzeniem są ceny z końcówkami 9, 99 lub nawet 95.
W czym tkwi ich sukces?
O dziwo nie jest to końcówka ceny, a jej… lewa strona.
Tak naprawdę nie ma różnicy między 2,70 zł a 2,79 zł.
Jednakże różnica między cenami 3,00 zł a 2,99 zł jest ogromna.
Dlaczego lewa cyfra jest tak ważna? Ponieważ stanowi postrzegalną wielkość ceny.
Nasze mózgi bardzo szybko przetwarzają cyfry, przez co zapamiętujmy liczby, zanim skończymy je czytać.
Dlatego podczas przetwarzania ceny 2,99 zł proces kończy się, gdy nasze oczy napotkają cyfrę 2. W konsekwencji cena 2,99 zł zostaje bardzo często zapamiętana jako 2 zł i w poniekąd staje się niższa od 3 zł.
Szybka wskazówka. Możesz podkreślić pierwszą cyfrę ceny, przez co wizualnie minimalizujesz znaczenie kolejnych, które mogą być końcówką „99”.
2. Oddziel cenę produktu od ceny przesyłki.
Mam pewną radę odnośnie do tego, jak ustalić ceny w sklepie internetowym. Otóż jeżeli prowadzisz sklep online, oddziel cenę produktu od ceny przesyłki.
Rozbijając cenę, podkreślasz cenę bazową, a nie całkowitą.
Kiedy klienci będą porównywać Twoją cenę z ceną konkurencji, to prawdopodobnie do porównania wezmą cenę bez przesyłki.
Tę taktykę można szczególnie zauważyć na Allegro. Wielu sprzedawców specjalnie obniża cenę produktu, a podwyższa koszt wysyłki.
3. Usuń symbol waluty.
Nie każdy lubi pozbywać się swoich ciężko zarobionych pieniędzy.
W rzeczywistości symbol waluty w cenie może przypominać klientom o tym kiepskim uczuciu, co oczywiście przekłada się na mniejsze zamówienia lub ich całkowity brak.
Pamiętaj, że symbol waluty często jest niezbędny, ponieważ w gąszczu wielu liczb jest jedynym znakiem, który pomaga nam znaleźć prawdziwą cenę produktu.
Dlatego użyj tej taktyki tylko tam, gdzie klienci będą oczekiwać pojawienia się ceny np. menu pizzerii.
4. Rabaty i zniżki.
Jak ustalić ceny w sklepie internetowym z ich wykorzystaniem? Zasada jest bardzo prosta, ale skuteczna.
Pomyśl teraz – wolałbyś 10% rabatu czy 30 zł zniżki?
Odpowiedź brzmi: to zależy. Oczywiście przy wysokich cenach procentowy rabat jest korzystniejszy niż stała zniżka.
Dlatego w wielu sklepach możesz zauważyć, że:
- Dla cen wynoszących ok. 100 – 200 zł używa się procentowych rabatów.
- Dla cen niższych niż 100 zł klient otrzymuje stałą zniżkę.
Zastosuj tę regułę w swoim sklep internetowym, znając już jej zasady.
5. Wysoka, ale precyzja cena.
Spójrz na ceny nieruchomości lub samochodów.
Co widzisz?
Ich ceny zazwyczaj są bardzo dokładne.
Dlaczego?
To proste. Jeżeli ktoś określi konkretną cenę, to zostawia kupującym mniej miejsca na negocjacje.
6. Cena z mniejszą liczbą… sylab.
Nie zapomnij o tym, że ceny też są czytane (czasami na głos).
Dla sklepów internetowych może wydawać się to nieistotne, ale długość sylabiczna ceny wpływa na jej postrzeganie i zapamiętywanie.
Jeżeli cena zawiera dużą liczbę sylab, to automatycznie nasze mózgi muszą wykonać więcej pracy, żeby przetworzyć ten bodziec.
Jeżeli nasz mózg musi dłużej pracować w celu przetworzenia danej liczby, to podświadomie zapamiętujemy, że była to duża liczba.
Ludzie postrzegają ceny za mniejsze, gdy zawierają mniej sylab.
7. Kontrast wizualny dla zmniejszonych cen.
Porównując wyższą cenę do niższej, ludzie są bardziej skłonni do kupienia produktu lub usługi, ponieważ są wtedy mniej zmotywowani, żeby szukać jeszcze niższej ceny.
Wobec tego postaraj się zaznaczyć kontrast wizualny pomiędzy regularną ceną a obniżoną.
W jaki sposób?
- Uwidocznij starą cenę większym fontem.
- Pomniejszoną cenę przedstaw na czerwono, stosując mniejszą czcionkę, przez co automatycznie będzie wydawała się mniejsza.
- Zadbaj również o odstępy między poszczególnymi cyframi w pomniejszonej cenie. Jest to tzw. kerning. Cena z mniejszym kerningiem będzie postrzegana jako niższa.
8. Uzasadnij rabat lub zniżkę.
Nie możemy podważać skuteczności obniżonych cen.
Jednakże pamiętaj, żeby wyjaśnić klientowi, dlaczego proponujesz mu rabat lub zniżkę akurat w tym okresie.
Po co?
Podanie przyczyny zniżki wzmacnia unikalność promocji i powoduje uczucie typu: „wow, udało mi się złapać okazję”.
9. Walka o najniższą cenę.
W dobie wyszukiwarek najniższych cen typu Ceneo, Skąpiec czy Opineo ta taktyka ma sens.
Nie jest to moja ulubiona strategia, ale jej wykorzystanie pomaga w „wyścigowi o grosze”, który możemy zauważyć w dzisiejszym świecie e-commerce.
Wiele poważnych sklepów internetowych skanuje katalogi swoich konkurentów i dostosowuje do nich swoje ceny, które są często mniejsze o złotówkę lub nawet kilka groszy.
Dlaczego?
Liczby w rankingu mają największe znaczenie, zatem najniższa cena będzie na samej górze, przez co możemy zwiększyć swoją szansę na pozyskanie klientów.
Wyścig o grosze możemy zauważyć zwłaszcza między sklepami z elektroniką.
10. Rabaty oraz zniżki tylko na tanie produkty i usługi.
Przynęta na klientów w formie zniżek i rabatów może być czasami bardzo szkodliwa dla Twojego sklepu internetowego.
Jak ustalić ceny w sklepie internetowym, by to zniwelować?
Po zakończeniu promocji możesz spowodować dwie reakcje:
- Klient przerzuca się na produkty lub usługi konkurencji.
- Klient będzie czekał na kolejną promocję z Twojej strony.
Teraz trzeba zrozumieć zasadę sprzedawania tanich i drogich produktów.
Kiedy sprzedawcy internetowi cofną zniżki na produkty premium, popyt zmienia się na produkty o niższej cenie.
Jednakże, gdy sprzedawcy wycofają rabaty i zniżki na produkty z niską ceną, popyt zostaje taki sam.
Jeżeli walczysz o najniższą cenę produktu, to rabaty i zniżki są jak najbardziej wskazane.
Jeżeli konkurujesz o jakość, unikaj rabatów i zniżek, żeby podkreślić cenę za produkty premium (nie rób z nich tanich produktów). Zamiast tego skup się na ich atrybutach oraz jakości.
Jak ustalić ceny w sklepie internetowym, aby zyskać więcej klientów?
Cena dzisiaj to coś więcej niż tylko liczba. Starając się ustalić ceny w sklepie internetowym, uprość je maksymalnie.
Unikaj trudnych do zapamiętania cen i staraj się je zaokrąglać.
Jeżeli wprowadzisz zniżkę, pamiętaj, żeby pozbyć się przecinków w cenie i uciąć część dziesiętną.
Psychologia cenowa dotyczy również kontekstu. Niektóre grupy demograficzne będą bardziej świadome cen, a niektóre mniej. Jedni szukają oszczędności co do grosza, a innych to zupełnie nie obchodzi.
Ci drudzy to osoby, które zazwyczaj cenią swój czas i nie będą przejmować się tym, że mogą oszczędzić kilka złotych, kupując np. u konkurencji.
Dlatego warto wykonać kilkanaście testów i wybrać formę własnej ceny produktu lub usługi, bazując na danych zebranych pośród grupy docelowej.
Bądź pierwszą osobą, która skomentuje ten artykuł! 😉