Przekonać użytkowników do zakupu niewątpliwie nie jest łatwo. Wpływ na podjęcie decyzji o zakupie rozbity jest na wiele czynników. Czy użytkownicy znają markę? Czy sam produkt jest dostatecznie zachęcający? Czy cena / oferta jest korzystna? Czy sklep budzi zaufanie? Czy jest atrakcyjny pod kątem wizualnym?
Jak widać, czynników jest wiele. Tak samo, jak sklepów internetowych na rynku. Dlatego warto wiedzieć, jak zachęcić do kolejnego zakupu w sklepie, sprawiając, że użytkownicy będą bardziej skłonni skorzystać z oferty nie tylko jeden raz, a wielokrotnie.
Nie da się również ukryć, że dużą rolę w podjęciu decyzji zakupowej odgrywa sama cena. Dlatego też dzisiaj przyjrzymy się bliżej technikom, które właśnie bazować będą na cenach produktów i usług.
Zaczynamy!
Jak zachęcić do kolejnego zakupu w sklepie internetowym?
1. Plany i częstotliwość zakupu.
Idealnym sposobem na zachęcenie do kolejnych zakupów jest stosowanie planów. Powtarzające się usługi abonamentowe to okazja do sprzedaży na dłuższy okres.
Jak tego dokonać? Najlepiej zastosować wabik, który skutecznie zmotywuje do większego zakupu. W tym przypadku jest to niższa cena przy wyborze planu na dłuższy okres. Użytkownik tym samym oszczędza w perspektywie czasu, ale również zawiązuje się mocniej i na dłużej z samą marką.
W tym przypadku, wybierając roczną płatność, można oszczędzić 30%.
Jest to niewątpliwie korzystne rozwiązanie dla sklepu internetowego, jednak ma małą wadę.
Mianowicie wykupienie z góry usługi (np. na okres jednego roku) niby przywiązuje odbiorcę na dłużej do danej rzeczy, jednak nie oznacza, że użytkownik będzie tak samo zaangażowany w produkt przez cały okres. Z pewnością na początku będzie swoisty boom, a wraz z każdym kolejnym miesiącem będzie topniał. Zupełnie inaczej niż w przypadku płatności miesięcznej, która następuje w krótkich okresach, więc użytkownik może podjąć decyzję na temat tego, czy korzysta z usługi, czy nie. W takiej sytuacji zaangażowanie jest na stałym poziomie i nie ma efektu „topnienia”.
W celu zniwelowania tego stanu rzeczy dobrze jest więc stosować różne techniki, mające na celu przypominanie się. Przykłady:
- wysyłanie mailingu
- posiadanie bloga dostarczającego branżowe wpisy
- ulepszanie i usprawnianie produktu
- aktywność w social media
Wypróbowanie produktu daje możliwość bezpłatnego sprawdzenia. Nie kupujemy zatem w ciemno, tylko po okresie testowym mamy świadomość produktu i wiemy, czy warty jest zakupu, czy też należy szukać innego rozwiązania.
2. Zestawienie dwóch cen.
Jak zachęcić do kolejnego zakupu w sklepie? Pokazując obok danego produktu warianty, które są droższe.
Widząc drugą i kolejną cenę mamy porównanie i tym samym ta mniejsza cena wydaje się nam znacznie tańsza. Dobrym sposobem w sklepie, aby stosować tę technikę, jest oferowanie podobnych produktów, mających inne lub przybliżone parametry, jednak zróżnicowanych cenowo.
Cena produktu podświadomie wydaje się mniejsza, gdy dookoła są znacznie większe stawki.
W przypadku posiada bardzo zróżnicowanej oferty produktowej, zamiast cen produktów można stosować inne liczby. Przykłady:
Cena produktu: 29 zł.
Łącznie sprzedano: 2931 produktów.
Wystarczy przy cenie dopisać kolejną liczbę (znacznie większą), a tym samym właściwa cena od razu wydaje się przyjemniejsza w odbiorze.
3. Manipulacja ceną.
Kolejny sposób, aby zachęcić do kolejnego zakupu w sklepie internetowym, jest nieco „podstępny”, ale oczywiście wszystko w graniach zdrowego rozsądku.
Zauważ, że większość jakichkolwiek cen w sklepach kończy się cyfrą 9. Nawet w powyższych przykładach obrazkowych ta teza się potwierdza.
Cyfra ta ma za zadanie przede wszystkim nie przekroczyć danego pułapu cenowego. Spójrzmy zresztą na trzy kwoty:
- 10 zł
- 9,90 zł
- 9,99 zł
Są to niemalże te same ceny, jednak mimo wszystko ich odbiór budzi zupełnie inne odczucia. Pierwsza cena jest przede wszystkim okrągła. Od razu nie wydaje się atrakcyjna (mimo znikomej różnicy), tym bardziej że jest najwyższa. Pozostałe ceny wydają się przyjemniejsze, ponieważ są po prostu mniejsze i jest duża szansa, że odbiorca przeczyta „dziewięć z groszami” niż „dziesięć”.
To robi właśnie różnicę, bo zapamiętujemy liczbę 9, a grosze podświadomie pomijamy… bo to grosze, a tak naprawdę w porównaniu do 10 zł, jest to prawie tyle samo.
Drobna sprawa, która może mieć duży wpływ na to, jak zachęcić do kolejnego zakupu w sklepie online.
Warto stosować kwotę po przecinku z dziewiątkami i w zależności od kwoty produktu albo dodać do pełnej liczby kwotę po przecinku, albo zaniżyć cenę o jeden lub dziesięć groszy. Przychód w drugiej sytuacji minimalnie się zmniejszy, jednak użytkownik będzie widział bardziej zachęcającą cenę i tym samym chętniej dokona zakupu.
120 -> 120,90 / 120,99
lub
120 -> 119,90 / 119,99
Nawet teraz, patrząc na powyższy przykład, mimo wszystko pełna kwota jest bardziej odpychająca w porównaniu do kwoty z groszami.
4. Łączenie produktów.
Następnym sposobem na zachęcenie do kolejnego zakupu online jest sprzedaż produktów w zestawie. Połączenie 2-3 lub więcej produktów razem, to wygodne rozwiązanie dla użytkownika, które oszczędza czas i likwiduje moment dopasowywania kolejnych produktów.
Najlepiej, jeśli sprzedawane produkty w komplecie będą tańsze, co dodatkowo zachęci do zakupu, ponieważ nawet jak pojedyncze produkty okażą się droższe, to i tak w pojedynkę jest mała szansa na to, że użytkownicy kupią te produkty jednocześnie. Tym bardziej, jeżeli zestaw składa się z kilku produktów.
5. Stali klienci płacą mniej.
Jak wspomniałem na początku, ciężko jest przekonać do zakupu, gdzie w grę wchodzi wiele czynników decyzyjnych. Więc jeśli użytkownik dokonał raz zakupu, warto „iść za ciosem” i nakłonić go do kolejnego zakupu online.
W takim przypadku ten cel jest łatwiejszy do realizacji, ponieważ użytkownik pokonał pewną barierę – już zna markę, sklep, ma zaufanie itd. Nie trzeba go więc przekonywać do siebie, tylko do następnego zakupu.
Jak wiadomo, najlepszym wabikiem jest niższa cena. Dlatego kupon promocyjny przesłany drogą mailową dla stałych użytkowników jest trafnym sposobem na zwiększenie dochodów.
W celu wzmocnienia przekazu takiej wiadomości e-mail można we wspomnianą promocję wpleść tzw. ofertę limitowaną.
Zasada jest prosta. Oferowana zniżka ma z góry nałożony okres ważności. Tym sposobem użytkownik nie ma czasu na zastanawianie się i musi podjąć szybszą decyzję. Dodatkowo taka presja czasu mobilizuje do zakupu i nie pozwala przejść obojętnie obok wiadomości, co zwiększa zaangażowanie.
6. Wabik w postaci gratisu.
Ostatnią wskazówką, sugerującą, jak zachęcić do kolejnego zakupu w sklepie, jest wykorzystanie wabika. Nie cenowego, a w postaci gadżetu. Drobny upominek nie powinien obciążać finansowo sprzedawcy, a z kolei użytkownik jest bardziej skory do zakupu.
Tego typu oferty mają jeszcze jedną zaletę. Wyróżniają się na tle konkurencji.
Jak wiadomo, na innych sprzedawców patrzymy właśnie pod kątem ceny. Często mimo wszystko to ona jest kluczową sprawą co do wyboru oferty, a wabik w postaci gratisu jest dodatkową kartą przetargową.
W tym przypadku gratisem jest koszulka oferowana z tym produktem.
Jak zachęcić do kolejnego zakupu w sklepie internetowym?
Wpływanie na cenę produktu to jedna z atrakcyjniejszych dla odbiorców sytuacji, w której mogą coś zamówić. Każdy lubi przeceny i kupowanie produktów po mniejszej cenie.
Warto więc stosować powyższe wskazówki, które podpowiedzą, w jaki sposób to robić, aby zachęcić do kolejnego zakupu w sklepie internetowym.
Bądź pierwszą osobą, która skomentuje ten artykuł! 😉