Oferujesz różne usługi, sprzedajesz produkty, posiadasz sklep internetowy. Co jest Twoim podstawowym celem? Oczywiście, że profit. Starasz się go zmaksymalizować poprzez zwiększenie ilości osób odwiedzających Twoją stronę internetową. Jednak czy duża ilość odwiedzin przekłada się bezpośrednio na większe zyski ze sprzedaży? W zdecydowanej większości przypadków nie. W tym wpisie dowiesz się, co należy uczynić, aby przekształcić odwiedzającego w kupującego. Wbrew pozorom, nie jest to takie trudne.
Zaproponuj coś… za darmo
Zaraz, zaraz. Przed chwilą napisałem, że podstawowym celem każdego przedsiębiorcy jest maksymalizacja zysku. Teraz z kolei twierdzę, że warto jest zaoferować coś darmowego. Nonsens? Absolutnie nie.
Przykład oferty darmowego okresu próbnego. Źródło: Spotify.
Wiele znanych firm oferuje np. darmowe okresy próbne. Użytkownicy mogą w tym czasie korzystać ze wszystkich usług, które oferuje dana firma. Jednak po pewnym czasie okres ten kończy się i użytkownik musi podjąć decyzję – skorzystać z wersji premium, czy może zrezygnować? Właśnie takie dylematy pomagają zmienić odwiedzającego w kupującego.
Oferowanie darmowych usług ma pewien bardzo ważny cel. Wielu użytkowników przed dokonaniem zakupu ma bardzo dużo wątpliwości co do danej usługi. Okresy próbne potrafią je skutecznie rozwiać, ponieważ odwiedzający przez ten czas ma szansę poznać w pełni usługę, nad którą wcześniej się zastanawiał.
Przycisk zachęcający do założenia darmowego konta w serwisie Brand24, oferującym świetne narzędzie do monitorowania internetu i social media.
Ponadto Ty, jako usługodawca, wykazujesz swego rodzaju pewność. Pewność swojego produktu. Pokazujesz, że jesteś w stanie dać coś kompletnie za darmo, pozwalasz korzystać ze swojego narzędzia w sposób nielimitowany. Co prawda jedynie przez pewien okres, jednak jest to dostateczna jego ilość na to, aby użytkownik zyskał pełnię wiedzy o Twoich usługach. Tak, dawanie czegoś za darmo po to, aby ostatecznie zyskać dużo więcej, skutecznie przyczynia się do zmiany odwiedzającego w kupującego.
Przykuj uwagę odwiedzającego przed opuszczeniem strony
Przeglądasz stronę internetową. Przewijasz obszar w dół, nie widzisz niczego ciekawego. Za sekundę planujesz zamknięcie karty z danym serwisem. Ale chwila, momencik… Wyskakuje okienko, w którym proponują Ci zapisanie się do newslettera, skorzystanie z promocji lub przeczytanie ciekawszego artykułu. Skusisz się?
Przykład okienka wyskakującego przed wyjściem ze strony. Źródło: Wishpond.
Wbrew pozorom, wiele osób korzysta z ostatniej deski ratunku, jaką jest okno popup pojawiające się tuż przed opuszczeniem serwisu. Dlaczego? Ponieważ jest to jeden z lepszych sposobów na przekształcenie odwiedzającego w kupującego. Wielu z nas może się to wydawać irytujące, ale takie rzeczy działają. Naturalnie, wielu osobom wszelkie wyskakujące obiekty przeszkadzają w spokojnym przeglądaniu internetu, jednak są to skuteczne metody na zwiększanie konwersji.
A może by tak czat?
Do tego, że w wielu przypadkach zdecydowanie wolimy kontakt realny od wirtualnego, nie trzeba nikogo przekonywać. W ogromnej ilości sklepów lubimy porozmawiać ze sprzedawcą. Dowiedzieć się czegoś o jego towarach. Odbyć ciekawą rozmowę.
Wdrożenie czatu na stronę internetową stało się jednym z najmodniejszych sposobów na zmianę odwiedzającego w kupującego. Dostępnych jest wiele usług, które dostarczają nam gotowe rozwiązania tego typu. Wymienić można choćby HelpOnClick, Livesupport czy też LiveChat.
Jeżeli w danym momencie żaden konsultant nie jest dostępny, mamy możliwość pozostawienia informacji. Coś w rodzaju poczty głosowej, tyle że w formie pisanej. Grafika prezentuje przykładowe okienko czatu, usługę dostarcza smartsupp.
Liczba osób, które korzystają z czatów, rośnie z roku na rok. Nic dziwnego, ponieważ z reguły zadanie pytania na czacie jest zdecydowanie szybszą metodą na uzyskanie odpowiedzi w porównaniu np. do napisania e-maila czy wykonania połączenia telefonicznego. Nierzadko pojawia się pewna wątpliwość w trakcie przeglądania strony internetowej. Po co więc szukać danych kontaktowych, przełączać się na pocztę czy sięgać po telefon, jeżeli nasze wątpliwości mogą być rozwiane w tym samym okienku?
Czasy, w których czat kojarzył się głównie z nastolatkami trwoniącymi cenne godziny na rozmowach, minęły bezpowrotnie. Od pewnego momentu czat stanowi świetne narzędzie do przekształcania odwiedzającego w kupującego.
Kolekcjonuj pozytywne opinie
Oraz koniecznie dziel się nimi. Dlaczego? Ponieważ w całym naszym życiu potrzebujemy faktów, dowodów, potwierdzeń. Opinie na temat danej firmy czy usługi (znane od jakiegoś czasu pod angielsko-polską nazwą testymoniale) są doskonałym dowodem na to, że istnieją ludzie, którzy są zadowoleni z danej firmy.
Najczęstsza forma prezentacji opinii: tekst, podpis, ewentualne zdjęcie autora.
Do wspólnego worka „opinie” można wrzucić wiele obiektów. Wypowiedzi klientów, logo firm korzystających z usługi, statystyki podsumowujące daną ofertę. Opcji jest mnóstwo. Warto jest stosować tego typu zabiegi, ponieważ mogą one wpłynąć korzystnie na proces zmieniania odwiedzającego w kupującego. Dowodzą też tego, że dana firma jest po prostu uczciwa. Jeżeli ktoś użycza swojego wizerunku na rzecz usługodawcy, oznacza to, że jest zadowolony z poziomu jego usług. Wtedy my, jako potencjalni klienci, możemy sprawdzić tę sytuację. Czy faktycznie ten ktoś istnieje, a jeżeli tak, to czy naprawdę jest on zadowolony?
Porównaj swoje usługi z konkurencyjnymi
Jeżeli na rynku istnieje kilka lub kilkanaście liczących się firm w danej branży, potencjalny klient na pewno będzie chciał sprawdzić różnice między nimi. Oczywiste jest to, że kierować się będzie jak najlepszym stosunkiem jakości do ceny. Można mu w tym pomóc.
Porównanie ofert dotyczących pakietów TV. Źródło: TotalMoney.
Któż z nas nie korzystał kiedykolwiek z Ceneo lub Skąpca? Podejrzewam, że zdecydowana większość użytkowników internetu porównuje ceny różnych usług, zanim zdecyduje się na zakup. Jednak czy musimy być zdani wyłącznie na zewnętrzne serwisy?
Jeżeli prowadzisz działalność w branży, w której Twoja konkurencja ma gorszą ofertę w stosunku do Twojej – wykorzystaj to! Nikt nie broni Ci zrobić zestawienia, w którym wskażesz mankamenty konkurencyjnej oferty. Podkreśl swoje atuty oraz wskaż potencjalnemu klientowi, dlaczego właśnie Ciebie powinien wybrać. Bez nachalności i namawiania. Niech fakty, które przedstawisz, mówią same za siebie. W ten sposób z pewnością możesz wpłynąć na decyzję użytkownika i sprawić, że zmieni się on z odwiedzającego w kupującego.
Pamiętaj koniecznie o jednym – nie dopuszczaj się manipulacji. Czy lubisz sytuacje, w których ktoś wywiera na Tobie presję? Albo namawia Cię na coś? W zdecydowanej większości przypadków – na pewno nie. Jeżeli Twoja oferta faktycznie jest lepsza, to potencjalny klient sam to zauważy. Można go jednak wyręczyć w żmudnym procesie skakania ze strony na stronę w celu porównywania usług. Dostarcz niezbędne fakty, a wnioski przyjdą same. W ten sposób zyskasz kolejną osobę, która zmieni się z odwiedzającego w kupującego.
Statystyki w służbie zmiany odwiedzającego w kupującego
Skąd wiesz, że masz dużo odwiedzin, ale mało reakcji? Oczywiście, że ze statystyk. Na naszym blogu wielokrotnie wspominałem o ogromnej roli wartościowych informacji, choćby we wpisie dotyczącym budowania marki w sieci czy też kreowania strategii marketingowej w social media. Mamy tak wiele narzędzi dostarczających nam ciekawych statystyk, że aż grzechem jest z nich nie korzystać.
Kto powiedział, że statystyki muszą kojarzyć się nam z nudnymi arkuszami kalkulacyjnymi? Źródło: Mickael Girault.
Proces zmiany odwiedzającego w kupującego zawsze zapoczątkowuje analiza informacji. Zawsze. W tym miejscu nie może naturalnie zabraknąć odwołania do Google Analytics, czyli najpotężniejszego narzędzia do analizy informacji dotyczących stron internetowych. Google Analytics posiada pewną funkcję, która przydatna jest w szczególności w przypadku, gdy chcemy dowiedzieć się, jak na naszej stronie przekształcić odwiedzającego w kupującego. Mam tu na myśli kartę „Zachowanie”, a w szczególności opcję „Przepływ zachowań”. Możemy zaobserwować tam, jak duży procent użytkowników opuszcza stronę internetową w danym momencie. Która podstrona generuje najwięcej wyjść, jaki jest współczynnik odrzuceń. Opcji mamy mnóstwo.
Zanim podejmiesz jakieś kroki, zaopatrz się w solidną dawkę informacji i przeprowadź dogłębną ich analizę. Rozważ różne możliwości, przemyśl warianty zachowań. Każdą sytuację da się poprawić. Różnice stanowią jedynie nakłady, jakie należy wtedy ponieść – zarówno czasowe, jak i finansowe. Jestem jednak pewien, że proces zamiany odwiedzającego w kupującego nie jest tak trudny, jaki wydaje się na pierwszy rzut oka.
Jeżeli masz w tej kwestii pytania lub wątpliwości – skontaktuj się z nami. Postaramy się pomóc.
Bądź pierwszą osobą, która skomentuje ten artykuł! 😉