Metody przekonywania do zakupu – 8 sprawdzonych technik

Każdy właściciel sklepu online chce mieć wielu klientów. Jakie są więc metody przekonywania do zakupu? Odpowiedzi na to pytanie znajdziesz w tym tekście.

Kilka miesięcy temu na łamach naszego bloga opublikowałem tekst o tym, jak zamienić odwiedzającego w kupującego. Dlaczego jest to tak ważna kwestia?

Odpowiedź jest bardzo prosta: ponieważ wiele osób tylko przegląda sklepy internetowe. Z kolei dla właściciela sklepu online liczy się przecież głównie fakt kupna.

Oczywiste jest to, że każdy odwiedzający jest inny. Wszyscy mamy różnorodne preferencje. Dlatego też metody przekonywania do zakupu składają się z wielu przeróżnych technik, które na jedną osobę zadziałają, z kolei na inną – już nie.

W tym wpisie poznasz 8 sposobów na to, jak można skutecznie zachęcić potencjalnego klienta do tego, aby przerodził się w zadowolonego nabywcę. Poznaj wybrane metody przekonywania do zakupu w sklepach internetowych.

Jakie wyróżniamy metody przekonywania do zakupu?

1. Okienko pop-up po wejściu.

Podstawowa metoda, którą można spotkać na wielu stronach internetowych. Jest to poniekąd kwestia dyskusyjna, gdyż ma wpływ na usability sklepu internetowego. Dlaczego?

Wiele osób po prostu denerwują wszelkie okienka pop-up. Jednak nie zmienia to faktu, że w dalszym ciągu jest to jedna z lepszych metod przekazywania istotnych informacji, które powinny zostać zauważone. Mimo pewnej części odwiedzających, której taka funkcjonalność się nie podoba, to jednak nadal znajdują się użytkownicy, którzy z pop-upów korzystają.

Co można przekazać poprzez takie okienko?

Pierwsze, co nasuwa się na myśl, to wszelkiego rodzaju promocje i kody rabatowe. Nic nie stoi na przeszkodzie ku temu, aby przy pomocy formularza znajdującego się w okienku stworzyć użytkownikowi możliwość zapisania się do newslettera. W zamian użytkownik otrzymuje określony kod rabatowy, upoważniający do pewnego upustu cenowego.

Okienko pop-up

Przykład okienka na naszej stronie.

E-mail marketing w sklepie online można także zastosować do przesyłania wszelkich informacji o nowościach, promocjach, dniach darmowej wysyłki itp.

Skuteczny newsletterowy pop-up można również wykorzystać do tego, aby proponować specjalne okazje tylko i wyłącznie dla nowych odwiedzających. Zwiększasz wtedy szanse na dokonanie premierowego zakupu.

2. Możliwość kupowania bez posiadania konta.

Wchodzisz do sklepu internetowego. Długo przeglądasz asortyment, aż w końcu rozpoczynasz kompletowanie koszyka. Po skończeniu tej operacji chcesz przejść do kasy. Klikasz odpowiedni przycisk i… niczym uderzenie w ścianę, pojawia się przed Tobą formularz logowania, przez który musisz przebrnąć, aby dokończyć zakupy. Denerwujące.

Oczywiście należy zrozumieć właścicieli sklepów internetowych – chcą mieć po prostu porządek i znać komplet niezbędnych informacji o kupującym. Jednak można to zrobić w sposób taki, aby nie przerywał w drastyczny sposób całej ścieżki zakupowej.

Dlatego też umożliwienie dokonywania zakupów osobom, które nie posiadają w danej chwili konta w sklepie internetowym, jest bardzo przyjazną funkcją.

Nic nie stoi na przeszkodzie ku temu, aby np. dyskretnie podsunąć dodatkowe pole (do wpisania hasła) w formularzu realizacji zamówienia. Wtedy też konto tworzyłoby się użytkownikowi automatycznie, wraz ze złożeniem zamówienia. Loginem może być np. adres e-mail, który i tak zresztą podaje się zawsze.

3. Personalizacja.

Przeróżne wpisy wymieniające metody przekonywania do zakupu niemal zawsze wspominają o personalizacji.

Bardzo lubimy, gdy odnosi się do nas indywidualnie. Nie chcemy być traktowani jak jedni z wielu. Nie znam osoby, której podobałyby się e-maile wysyłane z szablonu lub wyceny dokonywane na zasadzie „kopiuj / wklej”, wykonane niedbale i uwzględniające niepotrzebne, niezamawiane aspekty.

Dlaczego więc klienci sklepu internetowego mają być wrzucani do jednego worka?

Istnieje wiele sposobów na to, aby umilić im przeglądanie sklepu oraz sprawić, aby poczuli się wyjątkowo:

  • tekst na górze strony typu „Witaj, [imię]!”
  • sugerowane produkty np. według płci, zainteresowań lub poprzednio dokonanych zakupów
  • kolorystyka dostosowana do konkretnej sytuacji
  • nagłówki newsletterów, w których znajduje się imię subskrybenta

Tylko tyle? Aż tyle! Z pozoru są to niewielkie dodatki, jednakże ostatecznie mają duży wpływ na to, aby klienci mogli poczuć się po prostu docenieni. Każdy przecież lubi, gdy uwzględnia się jego zdanie lub preferencje.

Produkty rekomendowane

Przykład zastosowania spersonalizowanych propozycji.

4. Produkty limitowane.

Kilka miesięcy temu dodałem za pośrednictwem naszego bloga firmowego tekst o tzw. produktach limitowanych. Jest to niezwykle skuteczna metoda na to, aby skłonić odwiedzającego do dokonania zakupu.

Produkty limitowane działają wokół zasady swoistego niepokoju lub wręcz „strachu” przed tym, że ominie nas (klientów) niepowtarzalna okazja.

W jaki sposób skorzystać z tzw. rzadkości w e-commerce? Jest na to wiele technik.

Pierwsza, która od razu rzuca się na myśl, to po prostu wszelkie liczniki. Ich celem jest odmierzanie czasu pozostałego do końca promocji. Podpowiadają odwiedzającym: „dokonaj zakupu w ciągu 4 godzin, w przeciwnym wypadku nie będziesz już mieć szansy na kupienie tego w promocyjnej cenie!”.

Kolejne metody przekonywania do zakupu dotyczące zasady rzadkości mogą być skupione wokół małej liczby towaru w magazynie. Jeśli takowa sytuacja ma miejsce, wtedy można ten fakt uwypuklić – dodać odpowiedni kolor tekstu, pogrubienie lub zupełnie inne elementy, które podkreślą sytuację. Ma to za zadanie przekonać użytkownika do kupienia danego przedmiotu. W przeciwnym wypadku po prostu stan magazynowy wyczerpie się i nie wiadomo, kiedy produkt będzie znów dostępny.

Zdecydowanie więcej na ten temat przeczytasz we wpisie, do którego odnośnik zamieściłem na samym początku tego podpunktu.

5. Wkład użytkowników w rozwój sklepu.

Z pozoru tytuł tego podpunktu może brzmieć bardzo dziwnie. W końcu niby jak odwiedzający może mieć wpływ na to, w jaki sposób sklep się rozwija? Otóż istnieje taka możliwość. W dodatku jej efekty są wręcz zdumiewające.

W sklepie internetowym AliExpress można odnaleźć specjalną zakładkę na stronie produktowej. Dzięki niej można zobaczyć zdjęcia produktu wykonane przez kupujących. Jest to doskonała metoda na to, aby przekonać (lub też odradzić im) inne osoby do zakupu. W końcu wolimy sami widzieć na własne oczy, jak prezentuje się dany produkt, niż oglądać edytowane i upiększane zdjęcia katalogowe.

Recenzje użytkowników AliExpress

Recenzje użytkowników wraz z ich własnymi zdjęciami.

Sposób ten buduje wiarygodność sklepu. Jeśli produkt faktycznie jest dobry, wtedy obroni się sam. Ba, pomogą mu w tym nawet sami klienci!

6. Zapobieganie tzw. porzucaniu koszyka.

Również i na ten temat powstał swego czasu dedykowany wpis. Znajdziesz go tutaj: co to jest porzucenie koszyka i jak sobie z tym radzić.

Porzucanie koszyka to kwestia, która bardzo drażni właścicieli sklepów internetowych. Sprawia, że pojawiają się różne domysły: „dlaczego dodają coś do koszyka, ale nie kończą zakupów?”. Nie ma co się dziwić, że fakt ten jest niepokojący. W końcu jest jakiś powód, ale na pierwszy rzut oka nie da się go szybko wychwycić.

Metody przekonywania do zakupu uwzględniają sposoby walki z porzucaniem koszyka. Jedna z najpopularniejszych technik polega na wysyłaniu e-maila osobie, która zrezygnowała z dokonania zakupu. W takiej wiadomości można zawrzeć dowolną treść. Może być to np. po prostu przypomnienie. Można też bezpośrednio zapytać się użytkownika, jaki był powód rezygnacji z zakupów. Zarówno pierwsza, jak i druga sytuacja ma swoje plusy. Dzięki pierwszej być może odnotujesz kolejną sprzedaż. Z kolei druga może dostarczyć wartościowe informacje.

7. Aktywna obsługa klienta.

Dobrze jest czasem „wyjść do ludzi”. Tyczy się to także sklepów online.

Użytkownik w trakcie dokonywania zakupów ma wiele przeróżnych myśli. Naprawdę – liczba wątpliwości czasem bywa bardzo duża. Trzeba więc je rozwiewać.

Jeśli więc masz taką możliwość, to spraw, aby nie było miejsca na wątpliwości. W każdym kroku procesu zakupowego potencjalny klient musi wiedzieć, że np. znajdzie właściwy dział FAQ, gdzie pojawi się odpowiedź na jego pytanie.

FAQ to nie jedyny sposób na informowanie użytkownika o wielu kwestiach. Nic nie stoi na przeszkodzie ku temu, aby na samej stronie produktu zamieścić informacje na temat np. momentu wysyłki, spodziewanego czasu trwania dostawy, możliwości zwrotu itp.

Warto jest też zastanowić się nad funkcją czatu online. Ostatnio jest to dość popularna metoda na rozwiewanie wątpliwości potencjalnych klientów. W końcu bezpośrednie pytania, na które można dostać szybką i trafną odpowiedź, są zawsze najbardziej cenne.

Czat na stronie

Przykład funkcji czatu na stronie internetowej.

Nie muszę wspominać o tym, że jeśli Twój sklep prowadzi support telefoniczny, to fakt ten musi być mocno akcentowany w wielu miejscach.

8. Okienko pop-up przed wyjściem.

Teksty opisujące metody przekonywania do zakupu bardzo często wspominają też o tzw. exit pop-up. Skoro można zastosować okienko przy wejściu, to dlaczego by nie zrobić tego też przy wyjściu?

Pod względem technicznym nie ma między nimi większych różnic. Zarówno jedno jest okienkiem, jak i drugie. Diabeł tkwi jednak w szczegółach.

Pop-up wyskakujący na starcie skojarzony powinien być z jakąś specjalną okazją lub po prostu z próbą przekonania kogoś do dokonania zakupu przy premierowej wizycie. Z kolei exit pop-up ma za zadanie zatrzymać użytkownika. Skłonić go do tego, aby ponownie zastanowił się nad opuszczeniem sklepu i oczywiście zmienił pierwotną decyzję.

W jaki sposób można wykorzystać przestrzeń takiego okienka? Chociażby poprzez podanie kodu rabatowego, który ujawnia się wewnątrz tego typu okna.

Metody przekonywania do zakupu – podsumowanie

Jak widać, istnieje wiele sposobów na to, aby nakłonić użytkownika do tego, żeby dokonał zakupu w sklepie internetowym.

Wszystko zależy od dwóch kwestii: pomysłów oraz sposobów wdrożenia. Pierwszą kwestię masz już opisaną w niniejszym tekście. Jeśli zaś chodzi o wcielenie planu w życie – wszystko zależy od platformy, z której korzystasz oraz od osób, które zarządzają sklepem pod kątem technicznym.

Artykuł oceniono na:
5 (4 głosy)

Michał Ziółkowski

Co-founder agencji interaktywnej MobileTry z Olsztyna, świadczącej kompleksowe usługi przede wszystkim małym firmom. Specjalizacją agencji jest tworzenie stron internetowych i sklepów internetowych. Ponadto MobileTry prowadzi kampanie reklamowe w internecie oraz oferuje usługi z zakresu pozycjonowania.

Spodobają Ci się również: