Ścieżka zakupowa w sklepie internetowym a content marketing

W procesie zakupu online istnieje ścieżka zakupowa w sklepie internetowym, którą przechodzi klient. Poznaj rodzaje treści używane w każdym z etapów.

Na sprawnie działający sklep internetowy przekłada się wiele różnych rzeczy. O sukcesie decyduje sama funkcjonalność sklepu, jego wygląd czy silnik, o który jest on oparty. Ważne są działania marketingowe, jak i sam opis produktu.

W tym wpisie przedstawiam, różne rodzaje treści, które będą najskuteczniejsze w każdym z etapów cyklu zakupowego klienta. Ścieżka zakupowa w sklepie internetowym jest drogą, którą podąża użytkownik podczas dokonywania zakupu. Oczywiście, każdy klient ma nieco inną ścieżkę, ale można wyróżnić te same etapy wspólne:

  • Świadomość: użytkownik dowiaduje się o Twojej marce, jednak nie jest świadomy, dlaczego potrzebuje Twojej usługi czy produktu.
  • Rozpatrzenie: kupujący bierze pod uwagę Twoją usługę, jednak dalej bada inne wybory i odkrywa nowe.
  • Decyzja: użytkownik jest gotowy do zakupu, ale musi zostać przekonany do końca, że jego wybór okaże się najlepszy.
  • Retencja: kupujący dokonał zakupu, jednak nie jest gotowy i skłonny do kolejnych zakupów.

Ścieżka zakupowa w sklepie jest dość złożonym procesem. Jednak powyższe etapy pomogą rozeznać się w tej kwestii, co pomoże w doborze rodzaju treści content marketingowych. Jak zostało okrzyknięte w 2015 roku – treść jest królem (tak, wiem – slogan ten już się aż przejada), więc warto poznać różne formy treści stosowanej na każdym z etapów ścieżki zakupowej.

Treść może skutecznie wpłynąć na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. Dobrze wykonana, jest swego rodzaju przewodnikiem, oprowadzającym klienta poprzez cały proces zakupowy. Różne rodzaje treści działają inaczej. Formy wideo czy interaktywne są dość elastyczne, więc mogą zostać wykorzystane na każdym etapie drogi. Z kolei długie formy treści znajdą zastosowanie, aby skutecznie przekonać klienta o jakości oferowanych usług.

Ścieżka zakupowa w sklepie internetowym a content marketing – istotne kwestie

1. Świadomość.

Ścieżka zakupowa w sklepie internetowym rozpoczyna się od budowania świadomości o istnieniu marki online. Treści kierowane do potencjalnych klientów sklepu powinny być wyraziste, budujące pozytywne pierwsze wrażenie oraz wyróżniające się na tle konkurencji. Muszą zwrócić uwagę potencjalnego klienta, a następnie zachęcić do częstszego i regularnego odwiedzania.

Na tym etapie świetnie sprawdzą się treści, które są chętniej udostępniane w mediach społecznościowych, więc idealnym rozwiązaniem mogą okazać się treści wizualne, wideo czy śmieszne memy. Ogół działań sprowadza się do informowania odbiorców o Twoim istnieniu.

Treści, jakie należy stosować na etapie budowania świadomości o marce:

  • krótkie wpisy na blogu
  • zabawne obrazki kreskówkowe
  • organizowanie konkursów
  • content curation
  • wyselekcjonowane listy
  • prezenty / gratisy
  • wpisy gościnne
  • wszelkiej maści obrazy
  • infografiki
  • prezentacje
  • organizowanie wydarzeń
  • memy
  • płatne wpisy na blogu
  • quizy
  • tweety
  • wideo

2. Rozpatrzenie.

Druga ścieżka zakupowa w sklepie online, jaką podąża klient, to rozpatrzenie. Klienci na tym etapie znają swoje potrzeby i wiedzą czego chcą, jednak szukają idealnych rozwiązań dla siebie. Treść powinna być bardziej rozbudowana niż w poprzedniej fazie. Tym razem świetnie sprawdzą się treści pouczające, przekonujące czy edukacyjne.

Dla przykładu, demo filmy czy poradniki mogą pełnić funkcję edukacyjną oraz mogą też przekazywać silne argumenty przemawiające na Twoją korzyść. Studia przypadków z kolei mają dużą moc przekonywania o skuteczności oferowanych usług oraz pokazują prawdziwy dowód, potwierdzający Twoje umiejętności. Możesz zastosować również FAQ, gdzie użytkownicy znajdą odpowiedzi na nurtujące pytania.

Głównym celem tej ścieżki jest jak najlepsze przedstawienie swojego produktu. Musisz więc wyeksponować wszystkie niezbędne informacje, aby klient nie miał wątpliwości co do zakupu towaru.

Ścieżka zakupowa w sklepie internetowym - przykład

Przykład treści edukacyjnej, która ma zachęcić do skorzystania z oferty. W tym przypadku system WooCommerce oferuje serię wideo poradników.

Treści, jaki należy stosować na tym etapie, to:

  • raporty analityczne
  • studium przypadku
  • długie wpisy na blogu
  • aktualności firmowe
  • filmy demo
  • e-booki
  • poradniki eksperckie
  • darmowe próbki
  • przewodniki
  • grafika
  • interaktywne pokazy
  • podcasty
  • szczegółowe specyfikacje produktu
  • FAQ
  • vlogi
  • webinaria

3. Decyzja.

Ścieżka zakupowa w sklepie dobiega końca. Przedostatni etap to podjęcie decyzji. To jest właściwie ostatnia szansa na to, aby klient sfinalizował transakcję. Treści w tej ścieżce mają na celu pomóc w stwierdzeniu słuszności ich wyboru. Wiesz, że są zainteresowaniu produktem, więc pozostaje utwierdzić ich w podjętym wyborze. Świetnie sprawdzą się tzw. społeczne dowody, czyli wszelkiego rodzaju recenzje, referencje czy opinie użytkowników.

Treść, która udowodni bez cienia wątpliwości, że oferowany produkt jest najlepszym rozwiązaniem oraz pokaże, że jest lepsza od konkurencji, ma również ogromną szansę na sukces. Celem treści w tej ścieżce jest ostateczne utwierdzenie klienta.

Treści, jaki należy stosować na tym etapie, to:

  • regularne blogowanie
  • opinie
  • system ocen
  • recenzje
  • referencje
  • porównywarki produktów
  • szczegółowe cenniki z podziałem na pakiety
  • darmowe wersje kilkudniowe
  • konsultacje
  • filmy wprowadzające

4. Retencja.

Ścieżka zakupowa w sklepie internetowym kończy się na etapie retencji. Użytkownik dokonał zakupu tylko jeden raz. Największy popełniany błąd to właśnie brak zachęcania do ponownego zakupu. Większość metod marketingowych zakłada pozyskiwanie nowych klientów, zapominając kompletnie o obecnych. Według różnych badań, pozyskanie nowego klienta w sklepie online jest pięć razy droższe w porównaniu do utrzymania stałego.

Jeśli klient dokonał zakupu raz, nie jest z góry przesądzone, że stanie się stałym klientem i już nic nie trzeba na tym etapie działać. Twoim celem powinno więc być zachęcanie do powrotu klientów sukcesywnie i regularnie. Warto więc stosować takie treści, których kanał komunikacyjny będzie szybko i sprawnie funkcjonował. Idealnym przykładem może być newsletter, dzięki któremu można w prosty i szybki sposób przekazać ważną wiadomość do wielu użytkowników, np. o nowej promocji czy nowym produkcie.

Treści, jakie należy mieć na uwadze na etapie retencji:

  • posty w mediach społecznościowych
  • blog
  • dział aktualności
  • newsletter
  • program lojalnościowy
  • kupony
  • ankiety

Ścieżka zakupowa w sklepie internetowym – podsumowanie

Jak widać, rodzajów treści w content marketingu jest cała masa. Dzięki temu tworzona treść nigdy nie stanie się nudna.

Ważne jest, aby dostarczać ważne oraz wartościowe informacje, które przemówią do klienta i zachęcą do skorzystania z Twojej oferty. Pamiętaj też, że to jakość jest priorytetem, a nie to, jaki rodzaj treści wybierzesz. Najlepiej stosować co najmniej jedną formę treści z każdego etapu. Ponieważ każda ma inny charakter oraz sposób działania.

Artykuł oceniono na:
5 (5 głosów)

Bartłomiej Kiljan

Co-founder agencji interaktywnej MobileTry z Olsztyna, świadczącej kompleksowe usługi przede wszystkim małym firmom. Specjalizacją agencji jest tworzenie stron internetowych i sklepów internetowych. Ponadto MobileTry prowadzi kampanie reklamowe w internecie oraz oferuje usługi z zakresu pozycjonowania.

Spodobają Ci się również: