Strategie email marketingu w sklepie internetowym

Ostatnio przedstawiałem kilka korzyści email marketingu oraz przykładów, do jakich celów może zostać użyta ta forma reklamy w internecie. Skoro jest właściwie tyle korzyści, a koszty związane z prowadzeniem mailingu nie są wygórowane – czas sięgnąć po ten sposób reklamy. W tym celu warto poznać strategie email marketingu, które świetnie sprawdzą się w sklepie internetowym. Dzięki nim możesz zanotować większą sprzedaż swoich produktów lub możesz generować ruch na własną stronę internetową.

Użytkowników w sklepie internetowym możesz podzielić na kilka rodzajów. Mogą to być stali klienci, użytkownicy kupujący produkty okazjonalne albo ci, którzy dokonali zakupu tylko jeden raz. Właściwie użytkowników można przydzielić do swego rodzaju cyklu podzielonego na kilka etapów. Każdy z etapów będzie inaczej charakteryzował Twojego klienta oraz będziesz w stanie dobrać lepszą technikę pod konkretnego odbiorcę. Wiadomo, że inaczej zachęca się do zakupu nowego klienta, a inaczej stałego. Dlatego ważne jest to, że aby dobrze dobrać odpowiednią strategię email marketingu, należy po prostu wiedzieć, jakie oczekiwania ma użytkownik i co możesz mu zaoferować w każdym etapie cyklu.

Cykl użytkownika w sklepie internetowym, a strategie email marketingu

1. Odwiedzający.

Pierwszy stan, w którym możne znaleźć się użytkownik, to bycie odwiedzającym. Jest to osoba, która trafiła na Twoją stronę i stała się jej odbiorcą. Przegląda zawartość Twojego sklepu i asortyment, który oferujesz. Jest to odbiorca, który mógł się już zarejestrować w sklepie, jednak nie dokonał ani jednego zakupu.

Patrząc na zachowania użytkowników, osoba rejestrująca się pierwszego dnia w sklepie internetowym dokonuje zakupu produktu jeszcze tego samego dnia. Z każdym kolejnym dniem od daty rejestracji procent użytkowników, którzy dokonają zakupu, maleje do zaledwie kilku procent.

Zatem, jaką strategie email marketingu należy obrać, aby użytkownik kupił produkt, mając na uwadze pierwszy etap cyklu użytkownika na stronie?

• Email otwierający, powitalny. Prócz standardowego tekstu, w którym przywitasz nowego potencjalnego klienta, warto od razu powiadomić go o bonusie dla nowych użytkowników, przedstawić mu listę najczęściej kupowanych produktów czy też najlepszych ofert.
• Brak sfinalizowanej transakcji. Przypominaj użytkownikowi o niedokończonym procesie zakupowym. Być może dodał produkt do koszyka, jednak coś go odtrąciło od finalizacji. Przypomnienie to słuszna strategia email marketingu.
• Ponowny mail przypominający. Jeśli w otwierającym mailu dołączono bonus dla nowego użytkownika, a nie został on wykorzystany – warto przypomnieć o jego istnieniu lub o kończącej się ważności takiego gratisu.
• Rekomendowane produkty. W sklepie internetowym dużym powodzeniem cieszą się działy z rekomendowanymi produktami. Odbiorcy po prostu lubią polecane rzeczy, szczególnie jeśli są nowymi użytkownikami, a asortyment na początku może nie być dla nich znany.
• Ocenione produkty. Dobra alternatywa dla powyższej strategii. Działa tak samo, jednak z tą różnicą, że przedstawiamy opinie o naszych produktach.

2. Nowy klient.

Kolejny cykl, jaki może przejść użytkownik w sklepie internetowym, to stanie się klientem, czyli po dokonaniu pierwszego zakupu w sklepie. Jednak patrząc na zachowania użytkowników w sklepach internetowych, to niemal połowa z nich po dokonaniu pierwszego zakupu nie dokona kolejnego już nigdy więcej. Jednakże pozostała połowa, która zdecyduje się na ponowny zakup, ma dużą szansę na stanie się stałym klientem. Jakie więc strategie email marketingu należy obrać, kierując wiadomości do nowych klientów sklepu internetowego?

• Promocje za dokonanie zakupu. Jak najlepiej nakłonić użytkownika po pierwszym zakupie do kolejnego? Oferując mu bonus na kolejny zakup. To wystarcza i sprawdza się doskonale.
• Proponowanie produktów w podsumowaniu zamówienia. Taki mail przychodzi zawsze po zakupie, więc pod nim można dodać polecane produkty, które mogą zainteresować nowego klienta.
• Oferowanie powiązanych produktów. Przesyłanie podobnych, powiązanych z pierwszym zakupem produktów to kolejna strategia zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym. Skoro użytkownik dokonał pierwszego zakupu, warto przedstawić mu pokrewne opcje z tej samej kategorii.

3. Stały klient.

Następny etap to przekształcenie nowego klienta w stałego i aktywnego kupującego. Jest to ważna część naszych wszystkich klientów sklepu, gdyż to właśnie aktywni użytkownicy generują największe zyski w sklepie.

Jednak, aby dobierać odpowiednie działania dla stałych klientów, niezbędna jest odpowiednia platforma sprzedażowa, która pozwoli na analizę sprzedawanych produktów czy robienie zestawień, gdzie można przejrzeć chociażby ilość czy datę zakupu towaru przez konkretnego użytkownika. Według takich danych będziesz w stanie określić, kto jest aktywnym użytkownikiem, a kto przechodzi do kolejnego cyklu sprzedażowego (w dalszej części).

• System wynagradzania użytkowników. Lojalnych klientów warto dopieszczać różnymi bonusami. Strategie email marketingu mogą obejmować wiadomości o darmowej dostawie dla stałych klientów czy innych promocjach za to, że są z Tobą tak długo.
• Nowości. Stali klienci często szukają nowości. Taki mail może być skutecznym wabikiem zachęcającym do zakupu nowego produktu i szansą na przedstawienie nowej oferty sprzedażowej.
• Ponowny zakup produktu. Może się zdarzyć, że dany produkt posiada swój odpowiedni żywot i po czasie należy ponownie dokonać zakupu. Przykładem są np. kulki do paintballa. Wysłanie wiadomości przypominającej może skutecznie spowodować wzrost sprzedaży w sklepie internetowym.

4. Tracenie statusu klienta.

Jeden z gorszych etapów, w którym może się znaleźć Twój klient. Kto trafia do tego obiegu w całym cyklu? Użytkownicy, którzy przestali kupować w Twoim sklepie. Tu ponownie przyda się możliwość przeglądania danych sprzedażowych, po których można podzielić użytkowników według stopnia zaawansowania tracenia statusu klienta. W zależności od sklepu można podzielić ich na tych, którzy kupili produkt kwartał temu, pół roku temu, lub powyżej roku.

Strategie email marketingu dla tego cyklu opierają się głównie o ten sam sposób – czyli nakłonienie do powrotu poprzez promocję. W zależności od długości niekupowania możesz oferować bonus. Im dłużej ktoś nie kupował, tym większy procent zniżki. Pamiętaj, musisz skutecznie zachęcić takiego użytkownika do powrotu.

Inna strategia to mail pokazujący, że… tęsknisz. Skoro dany użytkownik przestał dokonywać zakupu, warto wyrazić swoje ubolewanie nad tym faktem. Ważne jest to, aby mu przekazać, że jest on brakującym ogniwem Twojego sklepu oraz żeby poczuł się wartościowy. Możesz również nadmienić o nienagannej opinii o nim na podstawie dokonanych zakupów czy wymienić własne atuty, gdzie przedstawione będą plusy w porównaniu z konkurencją czy też świetna polityka prywatności, jaka znajduję się w sklepie.

5. Powracający klient.

Do ostatniego cyklu, w którym możemy prowadzić działania email marketingowe, należy grupa użytkowników, która powróciła do Ciebie. Właściwie ten etap jest zbliżony do tego, gdzie użytkownik dokonuje pierwszego zakupu. Więc cykl nasz dobiega końca i wraca do początku.

Strategie email marketingu obejmujące kwestie powracających klientów mogą skupiać się na:

• Nowościach, zmianach, najlepszych ofertach. Powracający klient powinien otrzymać komplet informacji o zmianach w sklepie, aktualnych ofertach czy nowościach, jakie go ominęły.
• Specjalne wiadomości o produkcie zawierające ciekawostki, przydatne wskazówki czy rady dotyczące użytkowania produktu.
• Mail dziękujący za długi staż. Przykładem może być mail, gdzie dziękuje się użytkownikowi za każdy kolejny rok aktywności.

Podsumowanie strategii.

Ważne w powyższych działaniach jest również to, jaki asortyment posiadasz w swoim sklepie. Inaczej prowadzone są działania dla sklepów, gdzie produkty kosztują kilkaset złotych, a inaczej gdzie kilkadziesiąt.

Jednak kiedy poznasz już wszystkie etapy cyklu, będziesz w stanie dobierać lepiej odpowiednie strategie email marketingowe. Ważna w takich działaniach jest personalizacja maili i dość indywidualne podejście do klienta. Przede wszystkim trzeba podejmować takie działania, aby utrzymać jak najwięcej stałych klientów i aby skutecznie przechodzili do tego cyklu.