USP, czyli unikalna propozycja sprzedaży – przykłady i zastosowanie

USP pozwala wyróżnić ofertę lub produkt na tle konkurencji. Dzięki kilku trikom możesz przedstawić swoją ofertę klientom w inny, zachęcający ich sposób.

Prowadząc sklep internetowy lub jakąkolwiek działalność w internecie, musimy się wyróżnić. Mało która branża (o ile w ogóle taka jest) jest na tyle niszowa, że nie posiada praktycznie konkurencji, przez co klienci szukający danej oferty nie mają z czego wybierać.

W internecie wybór konkretnej firmy czy produktu ze sklepu online jest prawie nieograniczony. Możemy dowolnie przebierać w ofertach, wybierając dla nas najkorzystniejszą. Wobec tak dużej konkurencji w większości branż warto się czymś wyróżnić, aby klienci po odwiedzeniu naszej strony internetowej dostali to, czego u innych im brakuje. Czas więc przyjrzeć się i omówić, jak wyróżnić się na tle konkurencji dzięki zastosowaniu unikalnej propozycji sprzedaży, czyli USP.

Zapraszam do lektury!

Co to jest USP?

USP (z ang. unique selling proposition) to w tłumaczeniu dosłownym unikalna propozycja sprzedaży. Pisząc prościej, jest to wartość lub cecha, która wyróżnia naszą ofertę od pozostałych w danej branży. Dobry USP wpływa pozytywnie na zachęcenie użytkownika do naszej oferty i pozwala na pozyskanie nowych klientów. Oczywiście nie jest to łatwa sztuka, jednak z pewnością gra jest warta świeczki.

Przykłady wykorzystania USP

Wiemy ogólnie, czym jest USP. Czas więc zapoznać się z kilkoma „żywymi” przykładami, które rozjaśnią nam nieco więcej w kwestii tworzenia unikalnych propozycji sprzedażowych w internecie.

Saddleback Leather

Ten przykład USP pokazuje, jak można wpisywać się w potrzeby swoich klientów oraz jak podkreślić wysoką jakość oferowanych produktów.

Saddleback Leather stworzyli USP na podstawie historii powstania firmy. Ich historia, swoją drogą, mogłaby posłużyć do stworzenia scenariusza filmowego! Z niej dowiadujemy się m.in. o założycielu firmy, który zaczął amatorsko walczyć z bykami, sprzedawał szczeniaki za sto tacos czy uciekał przed skorumpowanym policjantem. W międzyczasie zaczął sprzedawać torby ze skóry i rozwinął firmę na dużą skalę. Dzięki tej historii firma uzyskała własny, unikalny USP, pokazując inną stronę powstania firmy, niż zazwyczaj ma to miejsce.

Jak by tego było mało, proponują swoim klientom 100-letnią gwarancję na ich produkty ze skóry!

Tak jest. Stuletnią.

Tym sposobem stworzyli drugi USP, który niewątpliwie bardzo wyróżnia się na tle konkurencji. Oferowanie takiej gwarancji świadczy o wysokiej jakości produktów, które siłą rzeczy muszą być naprawdę niezawodne.

Wykorzystanie USP w historii firmy

Krótki urywek historii powstania firmy.

Voodoo Doughnut

W Ameryce jest pełno sklepów z pączkami. Można więc przypuszczać, że ciężko wybić się z tak gęstego tłumu i wyjść naprzeciw klientów z czymś nowym i unikalnym.

Firmie Voodoo Doughnut ta sztuka się udała. Swój własny USP zawdzięcza nazwie marki, wystrojowi swoich lokali, polityce płatności opartej tylko na gotówce, czy też otwarciem swoich lokali do bardzo późnych godzin nocnych.

Ponadto ich najważniejszy punkt, czyli oferta, jest również bogaty, co pozwala im wyróżnić się na tle konkurencji. Mnogość różnych pączków i receptur jest na tyle szeroka, że marka stała się czymś więcej, niż tylko sklepem z pączkami. To istna atrakcja turystyczna.

Unikalna propozycja sprzedaży

Hasła reklamowe

Unikalna propozycja sprzedaży nie tylko powiązana jest ściśle z ofertą, czy dodatkowymi bonusami oferowanymi dla klientów. To również samo hasło lub slogan reklamowy, który przekazuje użytkownikowi korzyści oraz oferuje propozycję unikalności skierowanej do potencjalnego klienta. Oto kilka przykładów znanych marek w nieprzetłumaczonej formie, aby zachować oryginalny sens i brzmienie:

  • FedEx: „When it absolutely, positively has to be there overnight.”
  • M&M’S: „The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand.”
  • Domino’s Pizza: „You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less, or it’s free.”

3 kroki do stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży

Zanim zdradzę Ci kilka wskazówek, najpierw dobrze jest zastanowić się nad własnymi klientami i nad ich potrzebami. Rozważ następujące, pomocne kwestie:

  • Czego Twoi klienci oczekują?
  • Jak Twoja oferta lub produkt może pomóc im rozwiązać ich problemy?
  • Jakie czynniki najbardziej wpływają na podjęcie decyzji o zakupie lub skorzystanie z oferty?
  • Dlaczego obecni klienci wybrali Twoją firmę, a nie konkurencyjną?

Znając odpowiedzi na te pytania, masz już połowę sukcesu. Drugą połowę – mam nadzieję – znajdziesz w poniższych wskazówkach, aby stworzyć unikalną propozycję sprzedaży. Sprawdź więc poniższe składowe sukcesu.

1. Wytłumacz klientom, jak możesz rozwiązać ich problemy.

Jest takie mądre zdanie. Klienci nie chcą kupować produktów – chcą rozwiązywać swoje problemy. Kupując pompkę do roweru, nie mamy potrzeby jej posiadania. Chcemy ją kupić, aby rozwiązać problem niesprawnego roweru, którym nie można jeździć.

Problem ten poruszył Michał Ziółkowski w swoim tekście na temat poprawiania strony internetowej.

Zobacz, jak branża kosmetyków rozwiązuje problemy swoich klientów. Firmy te nie sprzedają tylko kosmetyków, aby poprawić make-up. Sprzedają również styl bycia, czyli styl, elegancję, bycie „glamour” czy pewną siebie. Kobiety, które tak się nie czują, sięgają po ich produkty, aby właśnie coś zmienić. Jest to więc przykład rozwiązywania problemów konsumentów, który jest bazą do stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży.

2. Wskaż konkretne zalety na tle konkurencji.

Wiedząc o problemach, które należy rozwiązać dla swoich klientów, czas przedstawić im fakty na temat tego, dlaczego powinni wybrać akurat Twoją ofertę, a nie konkurencyjną.

Należy więc wprowadzić do oferty pewną obietnicę, którą jesteśmy w stanie dotrzymać. Coś, co z góry jesteś w stanie im zagwarantować. Taka obietnica powinna być zachęcająca dla użytkowników, a zarazem oferować coś innego, aniżeli konkurencja. Pamiętaj, aby ją zrealizować – w przeciwnym wypadku stracisz zaufanie i autorytet.

3. Przedstaw wszystko razem.

W tym momencie wiemy już, jaki jest nasz idealny klient, mamy gotowe propozycje rozwiązania jego problemów i wiemy, dlaczego akurat warto wybrać naszą ofertę, a nie konkurencyjną.

Czas to wszystko zebrać razem i stworzyć układankę ze wszystkich elementów, dopełniając ją jeszcze kilkoma faktami. Unikalna propozycja sprzedaży powinna więc zawierać następujące składowe:

  • Dla kogo, czyli określenie grupy docelowej – np. dla osób o wzmożonej aktywności fizycznej.
  • Pokazanie potrzeb / problemów do rozwiązania – np. potrzeba regeneracji organizmu po wysiłku fizycznym.
  • Wyróżnienie produktu / usługi, czyli zaoferowanie czegoś, czego konkurencja nie oferuje – np. nasz produkt stworzony jest jako jedyny z białka serwatkowego.
  • Pokazanie obietnicy lub korzyści – np. białko serwatkowe lepiej zregeneruje Twoje mięśnie, dzięki znacznie większej przyswajalności białka.
  • Dodanie akcentu unikalności, czyli podkreślenie unikalnej i niespotykanej cechy, wyróżniającej produkt lub ofertę – np. jest to jedyny produkt na rynku, który ma takie właściwości regeneracyjne.

Zawierając wszystkie powyższe aspekty, jesteśmy bardzo blisko stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży, która będzie w stanie wyróżnić nas od innych, a tym samym zachęcić potencjalnego odwiedzającego do naszej oferty.

Ważne jest po prostu, aby w Twojej ofercie użytkownik szybko dostrzegł dla siebie korzyści i problemy, jakie zostaną rozwiązane oraz coś, czego nie znalazł u konkurencji, a tylko u Ciebie. Wtedy osiągniesz własny USP.

Wykorzystanie USP nie tylko w ofercie

Warto nadmienić, że powyższe wskazówki idealnie sprawdzą się nie tylko na stronie internetowej, ale również w reklamie AdWords czy chociażby na landing page’u.

Unikalna propozycja sprzedaży w AdWords

Wykorzystując nagłówek lub obie linijki tekstu w reklamie Google, możemy z powodzeniem zastosować unikalną propozycję sprzedaży. Pokazanie już na tym etapie unikalności naszych produktów lub oferty może zwiększyć klikalność naszych reklam w kampanii.

Inny sposób to przejrzenie konkurencyjnych reklam, które są wyświetlane na daną frazę i stworzenie zupełnie odmiennej reklamy, gdyż wiele reklam tworzonych jest według schematu. Warto to przełamać i pokazać coś innego, co spowoduje wyróżnienie się od innych.

Unikalna propozycja sprzedaży na landing page’u

W kwestii landing page wskazówki dotyczące USP sprawdzą się bardzo dobrze, ponieważ strona docelowa zazwyczaj jest uboga w treść i szczegółowe opisy. W niej królują chwytliwe nagłówki, wypunktowane cechy i korzyści danej oferty. W ten styl świetnie wpasować można chwytliwy nagłówek przedstawiający naszą unikalność, czy pokazanie w krótki i przejrzysty sposób problemów, jakie rozwiąże oferta.

Podsumowanie wskazówek związanych ze stworzeniem unikalnej propozycji sprzedaży

Mam nadzieję, że dzięki powyższym przykładom i wskazówkom wiesz już nieco więcej o tworzeniu perfekcyjnego USP.

Z pewnością bycie unikalnym w internecie nie jest łatwą sztuką, jednak analizując potrzeby swoich klientów oraz patrząc na działania konkurencji, z pewnością będziesz w stanie zaproponować własną unikalną propozycję sprzedaży, którą docenią Twoi klienci. Grunt, aby doszukać się tej jednej cechy, która sprawi, że nie będziesz jedną z wielu firm, a tą jedyną – wyróżniającą się.

Artykuł oceniono na:
5 (3 głosy)

Bartłomiej Kiljan

Co-founder agencji interaktywnej MobileTry z Olsztyna, świadczącej kompleksowe usługi przede wszystkim małym firmom. Specjalizacją agencji jest tworzenie stron internetowych i sklepów internetowych. Ponadto MobileTry prowadzi kampanie reklamowe w internecie oraz oferuje usługi z zakresu pozycjonowania.

Spodobają Ci się również: