Brak konwersji w sklepie internetowym – 10 typowych przyczyn

Brak konwersji w sklepie internetowym

Jeżeli czytasz ten wpis, to zapewne dzień w dzień sprawdzasz i analizujesz dane swojego sklepu najczęściej w Google Analytics.

Widzisz mnóstwo wejść, po czym sprawdzasz zakładkę zamówień i ze zdziwieniem stwierdzasz brak konwersji w sklepie internetowym.

Znajome uczucie?

W Twojej głowie kłębi się wtedy kilka myśli:

  1. Co w mojej strategii marketingowej jest nie tak?
  2. Dlaczego pozycjonowanie i kampanie reklamowe (na które wydaję większość budżetu) nie przynoszą żadnych skutków?
  3. Dlaczego duża liczba wejść nie przekłada się na wysoki współczynnik konwersji w moim sklepie internetowym?
  4. Jak znaleźć problemy, przez które konwersje pozostają w stagnacji?

Dlatego w tym artykule omówię 10 możliwych przyczyn, które mogą wystąpić w Twoim sklepie internetowym, a przez które tracisz bezpośrednio możliwość do większego zarobku.

Postaram się również pokazać kilka dobrych przykładów, z których można czerpać inspiracje.

Zaczynamy!

Brak konwersji w sklepie internetowym – 10 możliwych przyczyn

1. Nieprzemyślane rozmieszczenie elementów.

Jest to bardzo częsta pułapka, która czyha na „nadgorliwych” właścicieli sklepów internetowych.

Co mam tutaj na myśli?

Wielu naszych klientów próbuje się wyróżnić wśród swojej konkurencji. O ile ciekawa szata graficzna na to pozwala, o tyle „wymyślanie koła na nowo”, czyli zmiana pewnych standardowych rozwiązań, które stosuje się w e-commerce, może mieć wpływ na brak konwersji w sklepie internetowym.

Wyobraź sobie, że wchodzisz np. na Allegro, a tam zastajesz nową odsłonę popularnego serwisu, jednakże wszystko jest w zupełnie innym miejscu:

  • Wszystkie kategorie wróciły do menu.
  • Zamiast pojedynczego baneru, przywrócony został slider z tuzinem slajdów, a informacja, która Cię interesuje, jest na dziesiątym slajdzie.
  • Wyszukiwarka została przesunięta gdzieś pod reklamę w dolną część strony głównej.
  • Koszyk nie pokazuje, co zamówiłeś – co więcej, jego ikona nie przypomina koszyka, a lista zakupów jest dostępna dopiero na podstronie zamówienia.

Jednym słowem: koszmar.

Po minucie poziom Twojej irytacji jest tak wielki, że opuszczasz stronę i szukasz danego produktu gdzieś indziej.

Dlatego nieprzemyślane rozmieszczenie elementów jest bardzo częstą przyczyną, która obniża współczynnik konwersji. Jeżeli czujesz, że Twój sklep internetowy nie jest intuicyjny lub rozwiązania są wręcz zbyt unikatowe, warto zapytać swoich dotychczasowych klientów o to, czy proces wyszukiwania, zamawiania itd. jest dla nich przyjazny.

Jeżeli klienci mają liczne uwagi, to najlepszym rozwiązaniem jest uczyć się od konkurencji lub największych graczy na rynku e-commerce.

Dlatego warto odwzorować w swoim sklepie internetowym różne pomysły np. z Allegro, x-kom itp., przez co zwiększysz współczynnik konwersji, a co za tym idzie – również zarobki.

2. Kiepska szata graficzna.

Jak już wiemy, szata graficzna może mieć pozytywny wpływ na konwersję, ponieważ nasza strona wyróżnia się na tle konkurencji. Jednakże może ona również pójść w drugą stronę, czyli obniżać współczynnik konwersji i zniechęcać naszych potencjalnych klientów.

Najczęściej jest to po prostu wina przestarzałej grafiki na stronie, która przypomina twór z ery internetu, gdy strony dopiero powstawały.

Właściciele takich sklepów internetowych zazwyczaj to doskonale wiedzą, ale nie mają na zmiany środków lub ich się zwyczajnie boją, ponieważ starzy klienci są już przyzwyczajeni.

Pamiętaj jednak, że biznes polega na ciągłym rozwoju, a rozwój polega również na tym, żeby iść z duchem czasu. Warto wtedy przygotować nową odsłonę swojej strony, która jedynie odświeży szatę graficzną, aby nie odstawać od standardów oraz konkurencji i jednocześnie nie uprzykrzać życia stałym klientom.

Problem zaczyna się wtedy, gdy nasza nowa strona została wykonana zgodnie z tym, co chcieliśmy, a mimo to odstrasza swoją szatą graficzną.

Co wtedy zrobić?

Przede wszystkim należy zrozumieć złotą zasadę, że sklep internetowy nie jest dla nas, a dla naszych klientów i należy go tworzyć w taki sposób, żeby był atrakcyjny dla jak największej liczby odwiedzających.

Warto również wykonać audyt UI/UX i zaufać specjalistom, którzy wiedzą, co w danej branży najlepiej się sprawdza.

3. Nieatrakcyjne przedstawienie produktów.

Jest to kolejna przyczyna, która ma bezpośredni wpływ na brak konwersji w sklepie internetowym.

Spójrz w jaki sposób np. x-kom (wejdź w jakikolwiek produkt) prezentuje swoje produkty.

Od samej góry:

  • Standardowe rozwiązanie, czyli zdjęcie po lewej i galeria, a najważniejsze informacje po prawej razem z przyciskiem dodania do koszyka.
  • Accordions (wewnątrz opis, specyfikacja itd.), które pomagają w nawigacji, żeby klient nie musiał przewijać strony w poszukiwaniu informacji.
  • Spójrz na sposób, w jaki przedstawiony jest opis tego produktu. Są tam ikony oraz zdjęcia na białym tle.
  • Warto również zaznaczyć, że czcionka jest duża i czytelna.
  • Specyfikacja jest długa i szczegółowa, a jej konstrukcja osadzona jest w tabelce.

Nie twierdzę, że jest to najlepszy sposób na atrakcyjne przedstawianie przedmiotów w sklepach internetowych, jednakże są tu zachowane wszelkie standardy, które z pewnością ułatwiają znajdowanie informacji oraz sam proces dodawania do koszyka.

Jeżeli prześledzisz kilka innych dużych sklepów internetowych, to znajdziesz w nich kilka powtarzających się elementów, które można zaimplementować na własnej stronie, a które zostały już wiele razy sprawdzone i przynoszą korzyści dla konwersji.

4. Nieodpowiednia polityka cenowa.

Brak konwersji w sklepie internetowym to nie tylko problemy z grafiką, czy z rozmieszczeniem elementów. Czasami klientów odstrasza już sama polityka cenowa, którą stosuje taki sklep.

Co się sprawdza?

  • Rabat od liczby zamówionych produktów, np. od 10 do 20 = 2% zniżki itd.
  • Darmowa wysyłka, jeżeli kwota w koszyku przekracza ustalony limit.
  • Jasna informacja na temat wszystkich opłat, w tym przesyłki i VAT.
  • Końcówka ceny z „99” na końcu. Spójrz na różnicę między 9,99 zł a 10,00 zł. Ta końcówka robi różnicę, ponieważ patrzymy na cenę zawsze od lewej strony, czyli w tym przypadku tej niższej.

Co się nie sprawdza?

  • Dynamicznie naliczana cena, bazująca na lokalizacji (lokalnej) klienta, czyli deprecjonowanie klientów ze względu na zamieszkanie.
  • Niesprawiedliwe przeliczanie waluty. Najlepiej oferować produkty w jednej walucie.
  • Brak możliwości zapłaty poprzez najpopularniejsze bramki płatności.
  • Brak informacji na temat kosztów przesyłki i pokazanie ich dopiero na końcu zamówienia.

Najczęściej widać złą politykę cenową, jeżeli klienci porzucają swoje koszyki, bo np. przesyłka jest zbyt droga, a cena jest podana na sam koniec.

Jeżeli nie można jej obniżyć, to proponuję skorzystać z techniki na odzyskiwanie koszyków, czyli zaproponować takiemu klientowi np. rabat na następne zakupy lub małą zniżkę na to, co ma teraz w koszyku.

Dla osób, które mają sklep na platformie WooCommerce, proponuję prosty dodatek o nazwie Abandoned Cart Lite for WooCommerce.

5. Niedostosowanie sklepu internetowego do grupy docelowej.

Niezrozumienie swojej grupy docelowej to w zasadzie natychmiastowy brak konwersji w sklepie internetowym.

Jeżeli Twój sklep internetowy notuje dużą liczbę odwiedzin oraz wysoki współczynnik odrzuceń, to może to wskazywać na to, że osoby, które wchodzą do sklepu, nie są Twoimi klientami, a raczej są tam przez przypadek.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej na temat grupy docelowej, to zapraszam do innego mojego wpisu: jak określić grupę docelową i zwiększyć swoją sprzedaż?

Jest tam opisany – krok po kroku – krótki algorytm, który może Ci pomóc.

6. Problemy w wersji mobilnej.

Jeżeli znasz swoje statystyki Google Analytics, to z pewnością zauważyłeś, że spora część ruchu pochodzi z urządzeń mobilnych. Warto tutaj od razu wspomnieć, że Google aktualnie promuje hasło „mobile first”.

Co to oznacza?

Krótko mówiąc, przy projektowaniu np. sklepu internetowego zaczynamy od wersji mobilnej, a na końcu tworzymy wersję desktopową – po to, żeby użytkownicy z przenośnych urządzeń mogli bez problemu przeglądać sklep i składać zamówienia.

Jednakże „mobile first” nie odnosi się tylko do części graficznej. Jest również punktem startowym dla Google do indeksacji stron internetowych (jeżeli strona nie ma wersji mobilnej, to pod uwagę jest brana wersja desktopowa).

Wróćmy jednak do istoty tego podpunktu, czyli tzw. responsywności.

Jeżeli Twój sklep jest dla użytkowników mobilnych nieintuicyjny i klienci muszą „szczypać” ekran, żeby cokolwiek mogli w nim zaznaczyć, to konwersja niestety poleci na łeb, na szyję.

Tutaj niestety nie ma innej możliwości niż stworzenie takiego sklepu od nowa, uwzględniając wersję mobilną lub napisanie dedykowanej aplikacji na popularne platformy (Android, iOS).

7. Brak CTA, czyli wezwania do akcji.

Czym są CTA (call to action)? Są to przyciski, które są używane na stronach internetowych, żeby poprowadzić użytkowników do celu, czyli konwersji.

Dobrze zaprojektowane CTA np. pomoże klientom dokonać szybko zakupu, rejestracji, kontaktu, czy subskrypcji newslettera.

Jeżeli prowadzisz sklep internetowy, to najważniejszym CTA będzie „Zamawiam” lub „Kup teraz”. Dlatego te przyciski muszą się w jakiś sposób wyróżniać.

Twoim drugim najważniejszym przyciskiem jest „Dodaj do koszyka”. Klient musi go kliknąć, zanim będzie mógł w ogóle przejść do formularza zamówienia.

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o wezwaniach do działania, to zapraszam do naszego wpisu: przycisk CTA – dlaczego odwiedzający go nie klikają?

8. Brak testów A/B.

Brak konwersji w sklepie internetowym możemy przeanalizować poprzez wykonanie testów A/B.

Czym są takie testy?

Testy A/B porównują dwie wersje tej samej strony lub elementu na stronie w celu wybrania tej, która wykazuje największą konwersję.

Jeżeli ich nie wykonujemy, to nie jesteśmy w stanie określić, co lepiej konwertuje dla naszej grupy docelowej, czy dana narracja jest taka, jaka powinna być, czy podanie ceny z netto zwiększa sprzedaż, czy nie itd.

Pomysłów na testy A/B jest bardzo dużo i warto wykonywać je indywidualnie dla każdego sklepu internetowego, bazując na już zdobytych informacjach.

Warto pamiętać, że czasami nawet zmiana jednego małego elementu sklepu internetowego może przyczynić się do zwiększenia lub braku konwersji.

9. Problemy z koszykiem i realizacją zamówienia.

Wyobraź sobie, że Twój sklep internetowy jest już maksymalnie zoptymalizowany, ale po aktualizacji któregoś z modułów (np. bramki płatności) przestaje działać koszyk lub realizacja zamówienia. Niestety, wtedy konwersja spada praktycznie do zera.

Oczywiście w końcu któryś z klientów poinformuje Cię o niemożności złożenia zamówienia, ale nie wiesz dokładnie, kiedy to się stało i jak wielu klientów przez to straciłeś.

Jako właściciel sklepu musisz codziennie trzymać rękę na pulsie. Nie pozwalaj na automatyczne aktualizowanie swojego sklepu, a przed każdą (nawet najdrobniejszą) zmianą zrób kopię zapasową.

Po każdej takiej aktualizacji sprawdzaj kluczowe funkcje sklepu, czyli proces zamówienia, rejestrację i logowanie.

Jeżeli zauważysz błędy, zawsze możesz wrócić do poprzedniej wersji, ponieważ na bieżąco wykonujesz kopie zapasowe. A przynajmniej od teraz. 🙂

10. Brak śledzenia konkurencji.

Jeżeli nie będziemy śledzić swojej konkurencji, to możemy przeoczyć kluczowe aspekty produktów, które są przez nich oferowane, przez co klienci będą chętniej wybierać konkurencyjną ofertę, a nasza konwersja zacznie szybować w dół.

Głównie chodzi tutaj o wprowadzane nowości, rozwiązania itd.

Musisz trzymać rękę na pulsie.

Jeżeli nie wiesz, w jaki sposób śledzić konkurencję, to w moim poprzednim wpisie znajdziesz 7 narzędzi do analizy i śledzenia konkurencji. Są tutaj również informacje na temat tego, w jaki sposób podpatrzeć słowa kluczowe, na które się pozycjonują.

Jak zwalczyć brak konwersji w sklepie internetowym?

Jak już sam widzisz, przyczyn, które odpowiadają za brak konwersji w sklepie internetowym, jest bardzo dużo, a w tym wpisie opisałem tylko kilka najważniejszych.

Jeżeli uda Ci się poprawić chociaż kilka z nich, z pewnością odczujesz to w liczbie zamówień. Warto jednak pochylić się nad punktem ósmym, który mówi o testach A/B. Dzięki nim będziesz w stanie znaleźć większość błędów w swoim sklepie internetowym, które mogą wpływać na obniżenie konwersji.

Znasz inne przyczyny, które wpływają negatywnie na konwersję?

Podziel się z nami swoją wiedzą w sekcji komentarzy.

Spodobał Ci się ten tekst?

Jeśli sądzisz, że moglibyśmy Tobie pomóc, odezwij się do nas. Wypełnij bardzo prosty formularz szybkiej wyceny. Gwarantujemy szybką odpowiedź.

Bądź pierwszą osobą, która skomentuje ten artykuł! 😉

Oświadczam, że akceptuję postanowienia zawarte w polityce prywatności. *

Jakub OzorowskiJakub Ozorowski

Co-founder agencji interaktywnej MobileTry z Olsztyna, świadczącej kompleksowe usługi przede wszystkim małym firmom. Specjalizacją agencji jest tworzenie stron internetowych i sklepów internetowych. Ponadto MobileTry prowadzi kampanie reklamowe w internecie oraz oferuje usługi z zakresu pozycjonowania.

Mało czytania? Nie ma problemu!

Sprawdź inne teksty powiązane z tym artykułem

Michał Ziółkowski

Michał Ziółkowski

3 miesiące temu

Porady dotyczące user interface – 7 ważnych kwestii

Oto nasze porady dotyczące user interface, których wcielenie w życie sprawi, że Twoja strona internetowa będzie bardziej przyjazna odbiorcom. Sprawdź je!

Michał Ziółkowski

3 miesiące temu
Porady dotyczące user interface – 7 ważnych kwestii
Jakub Ozorowski

Jakub Ozorowski

3 miesiące temu

Zarabianie przez blogowanie – 8 sprawdzonych porad

Na czym polega zarabianie przez blogowanie? Jak podejść do tego tematu, od czego zacząć i na co szczególnie zwrócić uwagę? Poznaj nasze sprawdzone porady.

Michał Ziółkowski

Michał Ziółkowski

3 miesiące temu

Proces tworzenia strony internetowej – na czym polega?

Z jakich kroków składa się proces tworzenia strony internetowej? Jakie jego aspekty są istotne, a które mniej? Zobacz, jak proces ten powinien przebiegać.

Michał Ziółkowski

3 miesiące temu
Proces tworzenia strony internetowej – na czym polega?
Michał Ziółkowski

Michał Ziółkowski

3 miesiące temu

Najczęstsze błędy typograficzne na stronach internetowych

Jakie są najczęstsze błędy typograficzne na stronach internetowych? Dlaczego należy ich bezwzględnie unikać na własnej stronie? Poznaj nasz poradnik.

Jakub Ozorowski

Jakub Ozorowski

3 miesiące temu

Aktualizacja strony internetowej – kiedy najlepiej ją przeprowadzić?

W którym momencie aktualizacja strony internetowej powinna być przeprowadzona? Po czym poznać, że najwyższy czas na zmiany? Poznaj nasz poradnik.

Bartłomiej Kiljan

Bartłomiej Kiljan

3 miesiące temu

Jak zwiększyć sprzedaż poprzez Facebooka? – 8 sposobów

Przekonaj się, w jaki sposób można zwiększyć sprzedaż poprzez Facebooka? Sprawdź, co można wykonać pod kątem sprzedaży w sklepie w tym medium społecznościowym.