Emocje w sprzedaży online – jak emocje wpływają na sprzedaż?

Emocje w sprzedaży online odgrywają kluczową rolę w całym procesie zakupowym sklepu internetowego. Sprawdź więc, jak budować emocje na stronie www.

Można śmiało stwierdzić, że na co dzień kierujemy się emocjami. To one wpływają na to, jak się zachowujemy – czy chce się nam pracować, bawić, gdzieś wyjść, czy cokolwiek kupić.

Jeśli jesteśmy rozdrażnieni, źli lub znudzeni, to mamy mniejszy zapał do pracy i nic nam się nie chce. Z kolei, jeśli ktoś nas zainspiruje oraz jesteśmy szczęśliwi, to od razu nabieramy ochoty do działania.

Identycznie jest podczas zakupów. To one (emocje) decydują czy coś kupimy, czy też nie. Owszem, specyfikacja produktu czy różne cechy są istotne, lecz to często pożądanie czegoś, chęć zmiany czy poprawa nastroju wymuszają w nas zakup.

Ktoś, kto kupuje jakikolwiek produkt odchudzający, w zamyśle marzy o szczupłej sylwetce. Gdy ktoś kupuje najnowszy i najmodniejszy model telefonu, kieruje się chęcią posiadania swego rodzaju prestiżu oraz potrzeby zaimponowania innym. Kobiety kupują sobie kolejną parę szpilek, aby poczuć się lepiej, ładniej oraz by podnieść stan swojego zadowolenia.

Można tak wymieniać bez końca i wszystkie zakupy można przypisać do emocji, które każdy z nas ma inne. Sprawdźmy więc, jak emocje w sprzedaży online mogą wpływać na większe zyski sklepu internetowego.

Buduj emocje w sprzedaży w celu zwiększania zysku sklepu internetowego:

1. Pozwól, aby Ci zaufano.

Przede wszystkim, jeśli mówimy o sprzedaży w sklepie internetowym, to pierwsze, o co musimy zadbać, to budowa zaufania. Zaufanie jest podstawą sprzedaży. Żaden z użytkowników Twojego sklepu nie będzie skory zapłacić za produkt, jeśli nie będzie czuł do Twojej marki zaufania.

Ty również nie pożyczysz losowo napotkanej osobie pieniędzy.

Upewnij się więc, że Twoja marka oraz sklep budują zaufanie. Sprawdź, jak to można osiągnąć:

  • przede wszystkim pokaż opinie innych zadowolonych klientów
  • zadbaj o prezencję strony – mało atrakcyjny wygląd nie sprzyja pozytywnemu wizerunkowi
  • zadbaj o techniczne aspekty poczucia bezpieczeństwa – certyfikat SSL, znana bramka płatności, dostępne regulaminy, polityka prywatności
  • zamieść pełne dane identyfikacyjne firmy
  • przedstaw się na stronie „O mnie” – nic tak dobrze nie buduje poczucia zaufania, niż prezencja własnej osoby

2. Wywołuj presję, strach.

Oczywiście nie chodzi mi o przestraszenie klientów, tylko bardziej o wywoływanie emocji, które zasiewają w naszych głowach poczucie lekkiej obawy.

Na przykład, jeśli sprzedajesz jakiś produkt zabezpieczający rower przed kradzieżą, to możesz stworzyć reklamę, która ukazuje właśnie taką kradzież. Strach przed utratą własnej rzeczy może kierować potrzebę ku temu, aby kupić produkt zabezpieczający nas przed tym.

W przypadku emocji strachu warto również poznać FOMO marketing, czyli – w wolnym tłumaczeniu – obawę przed utratą czegoś. W sklepach internetowych takie emocje kreują różne techniki, gdzie pokazywane są np.

  • oferty limitowane czasowo, gdzie licznik końca czasu determinuje koniec specjalnej oferty lub promocji
  • pokazywanie, że zostało tylko kilka dostępnych produktów w magazynie
  • pokazywanie informacji, że dana oferta wygasła

Te wszystkie zabiegi mają na celu wywołać w nas szybszą reakcję i pokazać, że zbyt długie zastanawianie się nad ofertą jest dla Ciebie niekorzystne. Trzeba więc szybko działać.

3. Wprawiaj w osłupienie informacją.

Kolejne emocje w sprzedaży wywołujące sprzedaż odnoszą się do budowania napięcia poprzez szokujące informacje. Przykładem takim jest np. spot reklamowy, który swego czasu pojawiał się w telewizji. Pokazywał w dość brutalny sposób śmiertelność na naszych drogach, spowodowaną nadmierną prędkością.

To jest właśnie szokująca informacja.

Można ją przekształcić na własną korzyść. Wystarczy adekwatnie to przedstawić. Powiedzmy, że fakty związane ze śmiertelnością mogą wykorzystać firmy szkoleniowe z nauki bezpiecznej jazdy samochodem.

Inne przypadki mogą działać w taki sposób:

  • produkty wspomagające rzucenie palenia – pokazywanie odsetka osób z rakiem płuc wywołanym poprzez palenie papierosów
  • suplementy odchudzające – odsetek osób otyłych w Polsce

Niekoniecznie musi być to negatywna informacja, można również zastosować tę technikę z pozytywną wieścią, np.:

  • firma zajmująca się pozycjonowaniem – „czy wiesz, że pierwsza pozycja w rankingu wyszukiwania zbiera 95% całego ruchu?”

Wszystko sprowadza się do wywołania szoku u odbiorcy taką informacją. Najczęściej musi być w to wpleciona liczba, która uwydatni problem. Fakt, że 90% zachorowań na raka płuc spowodowanych jest paleniem, stanowi o tym, że praktycznie taka osoba truje się na własne życzenie. Jest więc duża szansa, że to będzie dla niej dostateczny sygnał, aby sięgnąć po produkt wspomagający rzucenie palenia.

Podobne liczby i statystki z pewnością można znaleźć w szerokiej gamie branży sklepów internetowych.

4. Bądź inspiracją.

Inspirowanie to świetna metoda na zwiększenie sprzedaży. Inspirowanie świetnie łączy się z zakupem, ponieważ kupno czegoś to często okazja do próbowania nowych rzeczy.

Popatrz na przykładowe inspiracje:

  • nowy wysokoobrotowy blender = otwarcie sobie drogi na nowe przepisy w kuchni
  • nowy sprzęt do biegania = większa motywacja do ćwiczeń
  • nowy rower = chęć częstszych wycieczek rowerowych itd.

Kreując odpowiednio produkt, możemy inspirować do działania, co pobudza wyobraźnię i napędza chęć kupna danej rzeczy.

Taki schemat działania obrała chociażby marka Nike, wprowadzając znany nam do dziś slogan „Just do it”. Każda ich reklama mobilizuje do aktywności, ruchu i właśnie działania. Niewątpliwie inspirowanie jest ich motywem przewodnim.

5. Kreuj potrzeby i pożądanie.

Jak już zdążyłem wspomnieć we wstępie, często zakup czegoś jest kreowany pożądaniem czegoś. Interesuje nas efekt zakupu i korzyść, jaka się z tym wiąże.

Takie emocje pożądania wywołują reklamy np. dezodorantu Axe, gdzie zapach powoduje większe zainteresowanie oraz uwagę wśród kobiet. Jest to więc czyste granie na emocjach mężczyzn, którzy również pożądają tego stanu – bycia uwielbianym przez kobiety.

Dlatego też np. produkty w sklepie internetowym oferujące suplementy diety na odchudzanie są opatrzone wizerunkami kobiet o perfekcyjnych kształtach i szczupłych sylwetkach. To właśnie ma za zadanie wzbudzać w nas pożądanie.

Upewnij się więc, że Twój produkt również pociąga za sobą tego typu emocje.

6. Wywołuj uśmiech u innych.

Uśmiech oraz pozytywne nastawienie, jakie się z nim wiąże, sprzyjają zakupom. Ponadto przybliżają do marki.

Tendencję humorystyczną utrzymuje np. telewizyjna reklama produktu Old Spice. Chyba każdy z nas kojarzy aktora, który reklamuje produkt. Właśnie tego typu reklama jest celowana w emocje wywołujące uśmiech.

Owszem, nie oznacza ona, że każdy natychmiast zacznie kupować ich produkty. Jednak z pewnością wpływa na przywiązanie do marki, jej pozytywne postrzeganie oraz po prostu zapada w pamięć. To również liczy się pod kątem sprzedaży.

7. Wzbudzaj zazdrość.

Emocje w sprzedaży polegające na zazdrości, choć mają negatywny wydźwięk, są korzystne pod kątem zwiększania sprzedaży w sklepie.

Spójrz…

Można wyzwalać te emocje, kreując odpowiednio kontekst reklamy. Możesz pokazać, że dzięki zakupowi zyskasz więcej niż inni, np. „ten nawóz sprawi, że Twoje kwiaty urosną szybciej niż sąsiadowi”.

Schemat działania jest prosty. Trzeba wskazać korzyść, którą osiągnie się poprzez zakup oraz porównać to do drugiej osoby (sąsiad, znajomy, współpracownicy itd.).

Jak zatem wywołać emocje w sprzedaży online?

W sklepie internetowym emocje można wywołać przede wszystkim poprzez tekst, obraz oraz nagłówki.

Te trzy proste rzeczy skutecznie wywołają każdą z wyżej wymienionych emocji. Odpowiednie słowo, informacja, hasło czy obraz i już mamy emocje w sprzedaży gwarantowane.

Emocje w sprzedaży online – jak emocje wpływają na sprzedaż?
Artykuł oceniono na: 5 (głosy: 3)

Bartłomiej Kiljan

Co-founder agencji interaktywnej MobileTry z Olsztyna, świadczącej kompleksowe usługi przede wszystkim małym firmom. Specjalizacją agencji jest tworzenie stron internetowych i sklepów internetowych. Ponadto MobileTry prowadzi kampanie reklamowe w internecie oraz oferuje usługi z zakresu pozycjonowania.

Spodobają Ci się również: