Jak zwiększyć wartość zamówienia w sklepie internetowym? – 6 porad

Prowadzenie sklepu internetowego w pierwszej chwili może wydawać się dość łatwym i przyjemnym zajęciem. Szybko jednak okazuje się, że jest wiele aspektów, o które trzeba zadbać.

Podstawowym problemem jest oczywiście dotarcie do potencjalnych klientów. Drugi problem to zachęcenie ich do zakupów. Zrealizować obie te kwestie nie jest wcale łatwo, a żeby to dobrze wykonać, trzeba mieć sporą wiedzę lub zespół, który podoła temu zadaniu.

O tym, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie, już zdążyliśmy napisać. Czas więc teraz skupić się na tym, aby klienci podczas zakupów kupowali więcej, niż mają to w zamyśle.

Sprawdź więc, jak zwiększyć wartość zamówienia w sklepie internetowym, aby klienci chętniej sięgali po kolejne produkty oraz kupowali więcej, niż planowali.

Jak zwiększyć wartość zamówienia w sklepie? – 6 sposobów

1. Ustawienie pułapu cenowego pod kątem korzyści.

Ogólnie, kupując coś, kierujemy się korzyściami, jakie otrzymamy.

Kupując rower, dostrzegamy korzyści związane z większą aktywnością fizyczną, z kolei kupując krem przeciwzmarszczkowy, liczymy na redukcję zmarszczek. Dążymy do otrzymania czegoś w zamian.

W takim razie, aby zwiększyć wartość zamówienia w sklepie, klient musi zauważyć jakąś konkretną korzyść z tym związaną. Dlatego warto zastosować technikę polegającą na ustawianiu jakiegoś pułapu cenowego, który po przekroczeniu może nam coś w zamian zaoferować, np.:

• darmowa dostawa
• kupon rabatowy na kolejne zakupy
• przeceniony kolejny produkt
• jakiś gratis do zakupu itd.

Także kupując coś np. powyżej 100 zł, otrzymujemy darmową dostawę przesyłki.

Taki zabieg jest najbardziej skuteczny w momencie, gdy dobrze ustali się barierę – musi być ona na tyle łatwa w osiągnięciu, aby użytkownik widział sens dokupienia czegoś. W przeciwnym razie operacja będzie mało zachęcająca.

Przykładowo, jeśli kupujemy produkt za 30 zł, to raczej nie będzie się nam chciało dokupować kolejnych, aby przy progu 150 zł otrzymać rabat 20%. Jednak, jeśli produkt będzie kosztował 120 zł, to już prędzej zastanowimy się nad tym, aby dorzucić coś do koszyka powyżej bariery 150 zł. Dlatego sęk w tym, aby dobrze określić minimalny próg na podstawie oferowanych cen produktów.

Często można również spotkać się z sytuacją, gdzie jest wyraźna informacja podczas zamówienia, że „zostało Ci tylko X zł do darmowej dostawy” lub innej korzyści. To również jest kolejny bodziec, który stymuluje Cię do zastanowienia się nad skorzystaniem z niego.

2. Program lojalnościowy do ponownych zakupów.

Program lojalnościowy jest kolejnym krokiem ku temu, aby zwiększyć wartość zamówienia w sklepie. Z tym że tutaj nie zwiększamy kwoty zamówienia przy jednorazowej transakcji, tylko nakłaniamy użytkowników do powtarzających się zakupów. Co w ostateczności również przekłada się na większą sprzedaż.

Sukces takiego programu polega właśnie na tej powtarzalności. Raz pozyskany klient będzie kupował u nas cyklicznie. Będzie to robił za sprawą korzyści, które otrzyma w zamian.

Najpopularniejszy rodzaj programu to otrzymywanie rabatów na kolejne zakupy lub gromadzenie punktów, które można potem na coś wymienić. Im atrakcyjniejsze będą benefity, tym klienci będą częściej wracać.

Oczywiście branża tutaj również odgrywa kluczową rolę. Sklep rowerowy raczej nie zyska tutaj za wiele, ponieważ rower kupujemy zazwyczaj na lata. Z kolei sklep z żywnością może jak najbardziej czerpać pełną garścią z tego typu programu.

3. Technika cross-sell.

Technika cross-sell to klasyczny przykład zwiększania wartości zamówienia w sklepie online. Polega na tym, że do zakupionego produktu oferujemy dodatkowe produkty. Są to produkty ściśle powiązane i pasujące tematycznie do kupowanego produktu.

Tak więc np. kupując rower, można zastosować technikę cross-sell, by dodatkowo sugerować dokupienie pompki, kasku, krzesełka dla dziecka itd.

Szczególnie jest to korzystne w sklepach, które docelowy produkt sprzedają w wysokich cenach. Wtedy też dodatkowe produkty wydają się „tanie”, więc jesteśmy bardziej skłonni coś dokupić.

Przykładowo przy cenie roweru 2000 zł, cena pompki do kół wynosząca 50 zł wydaje się znikomym wydatkiem. Zupełnie inaczej jest, gdy zestawimy dres do biegania warty 200 zł z ceną czapki do biegania, wynoszącą 50 zł. Tutaj ten dodatkowy produkt do zakupu nie wydaje się już taki tani.

Technikę tę można z powodzeniem zastosować w sklepie internetowym, ponieważ jest wiele okazji, aby zamieścić taką sekcję, np. tutaj:

• w widoku pojedynczego produktu
• na stronie koszyka
• podczas zamówienia

Jest wiele okazji, aby podsuwać dodatkowe produkty zwiększające potencjalną wartość zamówienia.

4. Technika up-sell.

Kolejny klasyczny przykład zwiększania wartości zamówienia w sklepie to up-selling. Tym razem, zamiast proponować kolejny produkt, rekomendowane są produkty takie same, lecz droższe. Sprawa jest więc nieco trudniejsza.

Tutaj przede wszystkim klient musi dostrzec tę wartość, którą otrzyma w zamian za wydanie większej kwoty. Najlepiej więc eksponować przede wszystkim te cechy, które wyróżniają ten droższy produkt.

W celu wdrożenia takiego rozwiązania w sklepie online, można robić zestawienia produktów lub również proponować produkty w różnych sekcjach na stronie, jak w przypadku powyższych przykładów dla cross-sellingu.

5. Daj wybór użytkownikom poprzez konfigurator lub opcje dodatkowe.

Świetną sprawą są również wszelkiego rodzaju konfiguratory, gdzie użytkownik może sam decydować o poszczególnych parametrach zamówienia. Wtedy też sam wybiera, czy dokłada sobie dodatkowe opcje, czy też nie. Pod kątem zwiększania wartości zamówienia jest to jak najbardziej korzystne rozwiązanie.

Dodatkowo można również tę technikę połączyć z opcją personalizacji poprzez dodawanie do produktu jakiegoś własnego akcentu, np. jakiegoś napisu, tekstu, koloru czy obrazu. Wszystko w zależności od sprzedawanego produktu.

6. Oferuj zestawy składające się z kilku produktów.

Zestaw już z samej nazwy sugeruje, że coś jest tańsze. Podświadomie liczymy na to, że kupując coś w pakiecie lub w większej ilości, otrzymamy to taniej. I właściwie tak raczej jest.

Dlatego też oferowanie różnych zestawów jest kolejnym sposobem na zwiększanie średniej wartości zamówienia. Można w ten sposób sprzedawać klika powiązanych ze sobą produktów, tworząc paczkę, która będzie bardziej atrakcyjna cenowo, niż pojedyncze produkty kupione osobno.

Inny sposób, który można stosować, to oferowanie promocji na zasadzie „kup dwa, trzeci gratis”. Czyli, aby otrzymać jakąś korzyść (np. darmowy produkt), musimy ich kupić po prostu więcej. Idealny przykład na zwiększenie wartości koszyka. Tę technikę często spotkać można w sklepach stacjonarnych, gdzie właśnie kupując kilka sztuk naraz, otrzymujemy na nie rabat.

Tak więc, jak zwiększyć wartość zamówienia w sklepie internetowym?

Jak widać, średnia wartość zamówienia w sklepie internetowym może ulec znacznej poprawie w przypadku stosowania powyższych metod.

Powyższe techniki służą temu, aby potencjalny klient podczas zakupu zwiększał wartość koszyka. Można zauważyć, że jest całkiem sporo rozwiązań, które mogą przyczynić się realnie do zwiększenia wartości koszyka, co tym samym przełoży się na większe zyski.

Jeśli znasz jeszcze jakieś sposoby, to podziel się nimi razem z nami w komentarzach pod spodem.