Marketing behawioralny na stronach i w sklepach internetowych

Ze względu na to, że coraz łatwiej i – co ważniejsze – taniej można pozyskać wartościowe informacje na temat odbiorców, marketing behawioralny staje się podstawą każdej strategii w internecie. Zwłaszcza jeżeli chcemy myśleć o udanej optymalizacji konwersji.

Marketing behawioralny na pierwszy rzut oka wydaje się trudnym akademickim zagadnieniem, którym zajmują się tylko i wyłącznie specjaliści, ale ma on znacznie szerszy zakres oraz można go wykorzystać w zasadzie wszędzie:

• Jeżeli zdecydowałeś się na kupno danego telefonu, bazując na recenzjach.
• Gdy sprawdzasz na swoim Facebooku liczbę polubień ostatniego wpisu na firmowych koncie.
• Gdy kupiłeś w sklepie internetowym skórzane buty wyprodukowane w polskiej fabryce.

Nauka behawioralna wpływa na codzienne podejmowanie przez nas decyzji.

Wobec tego, czym jest marketing behawioralny i jakie niesie za sobą korzyści?

Czym jest marketing behawioralny?

Zacznijmy najpierw od wyjaśnienia, czym jest behawioryzm.

Najprostszą definicją nauki behawioralnej, a zatem i marketingu behawioralnego jest badanie ludzkich zachowań oraz wykorzystywanie uzyskanych informacji do zwiększenia konwersji.

Można nawet powiedzieć, że marketing behawioralny to umiejętność przewidywania przyszłości, czyli zrozumienie ludzkich zachowań z przeszłości po to, żeby w przyszłości móc pokierować swoimi strategiami w taki sposób, by jak najwięcej z nich „wycisnąć”.

Dlaczego nauka behawioralna jest niezbędna do uzyskania konwersji?

Zamiast wydać budżet na kilka reklam skierowanych do konsumentów i mieć nadzieję, że któraś zadziała, marketing behawioralny gromadzi wszystkie dostępne informacje o odbiorcach, np. historię wyszukiwania, IP, pliki cookie, sposób poruszania się po menu strony, czas spędzony na stronie itd. oraz wykorzystuje je do stworzenia jak najlepszego profilu klienta.

Przykładowo…

Jeżeli dany odbiorca odwiedza kilka stron, które oferują jakiś specyficzny produkt lub szuka określonej oferty, wtedy możemy mu pokazywać lepiej ukierunkowane i bardziej precyzyjne reklamy. Dlatego im więcej mamy informacji, tym lepszą możemy wykonać segmentację, aby dotrzeć do odbiorcy we właściwym czasie z właściwymi treściami.

Takie serwowanie precyzyjnych reklam jest już z powodzeniem stosowane w Google.

Możesz to sprawdzić sam. W jaki sposób?

Wejdź w Google i poszukaj jakiegoś specyficznego produktu, wejdź na kilka stron i odczekaj chwilę.

Następnie spróbuj obejrzeć reklamy np. na największych portalach z informacjami. Jestem pewien, że będą spersonalizowane i w jakiś sposób odnoszące się do tego, co przed chwilą oglądałeś.

Jeżeli w tym samym czasie miałeś otwartą zakładkę z Facebookiem, to i tam pojawią się spersonalizowane oraz precyzyjne reklamy.

Zastosowanie marketingu behawioralnego

Zamiast dalej zagłębiać się w istotę behawiorystki, pokażę Ci, w jaki sposób dzisiaj jest wykorzystywany marketing behawioralny na prawdziwych przykładach.

1. Na stronach internetowych.

Cennik

Jeżeli Twoja strona internetowa oferuje jakąś usługę w różnych cenach, to warto stworzyć skuteczny cennik, który będzie konwertował i zwiększał sprzedaż.

Pamiętaj, że cennik jest kluczowym miejscem, w którym klient podejmuje decyzję odnośnie do korzystania z Twoich usług podstawowych lub tych bardziej zaawansowanych.

Im droższą wybierze usługę, tym więcej zarobisz.

Przeanalizujmy teraz ten przykład.

Przede wszystkim musimy w prosty sposób pokazać porównanie wszystkich pakietów. Warto mieć na uwadze, żeby w tej chwili nie zalewać klientów mnogością informacji. Dlatego w większości przypadków należy skupić się na wyeksponowaniu 3 – 4 pakietów.

Na pewno też zauważyłeś zielony przycisk CTA „Przetestuj”. Jest to doskonały behawioralny trik.

Dlaczego?

Dajesz klientowi dwa tygodnie na przetestowanie usługi, ale nie jest to tak naprawdę darmowy okres, ponieważ przy rejestracji użytkownik powierza Ci wszystkie swoje dane osobowe, dzięki którym będziesz mógł przygotować spersonalizowaną ofertę.

Najważniejszą częścią okresu testowego jest oczywiście podanie numeru karty kredytowej, z której zostanie ściągnięta kwota wybranego planu po okresie 14 dni, a nader często się zdarza, że klienci zapominają o tym, nawet jeżeli nie chcą dalej używać Twojego narzędzia.

Co jeszcze się wyróżnia w tym cenniku?

Rekomendowany wybór pakietu, który jest podświetlony i zaakcentowany na zielono. Dlaczego tak się robi i dlaczego nie jest to najdroższy wybór?

Po pierwsze, najmocniej wyeksponowany plan do wyboru jest optymalnym planem zarówno dla klienta, jak i dla firmy oferującej pod kątem zarobku.

Po drugie, zaakcentowanie jakiegoś elementu na stronie powoduje automatyczne zainteresowanie naszych oczu.

Po trzecie, wyróżniony plan zazwyczaj ma wszystkie opcje, które są potrzebne standardowemu użytkownikowi, a w przypadku, gdy to nie wystarczy, będziemy w stanie zaprezentować spersonalizowaną ofertę.

Więcej o sposobach i trikach na budowanie cenników dowiesz się z naszego wpisu o projektowaniu cenników na stronie internetowej.

Wezwanie do działania

Coraz trudniej nakłonić odbiorców do podjęcia działania. Większość stron umieszcza CTA:

• Pobierz teraz.
• Uzyskaj dostęp.
• Skontaktuj się z nami.
• Napisz do nas itp.

KlientBoost zastosował inną taktykę odnośnie do wezwań do działania. Z ich badań zachowań behawioralnych wynikło, że zdanie „Dostań swoją bezpłatną ofertę” lepiej konwertuje niż standardowa informacja.

Dlatego użyte wezwanie do działania jest bardzo szczegółowe i daje potencjalnym klientom informację, że uzyskają bezpłatną ofertę. Od samego początku wiedzą dokładnie, gdzie pokieruje Cię przycisk i co dzięki niemu osiągną.

Wezwanie do działania o treści „Kontakt z nami” nie zawsze jest jasne, wobec tego staraj się, żeby Twoje CTA były jak najbardziej konkretne.

2. W sklepach internetowych.

Rekomendacja produktów

Większość sklepów internetowych korzysta z tzw. rekomendacji produktów.

Nie bez powodu.

Po pierwsze, zarekomendowane produkty tworzą wewnętrzną sieć powiązanych linków.

Po drugie, współczynnik konwersji dla użytkowników klikających produkty rekomendowane jest znacząco większy od konwersji tych, którzy nie klikają zaleceń produktów.

Dlaczego?

Najprostszym wytłumaczeniem może być to, że użytkownicy, którzy klikają rekomendowane produkty, mają już w swoich głowach myśl, że chcą coś już kupić, a skoro chcą, to warto obejrzeć i być może kupić zalecane produkty, które w przyszłości mogą im się przydać.

Rekomendacje produktów najczęściej związane są z przedmiotem, który zamierzasz kupić. Na powyższym przykładzie sklep proponuje nam akcesoria do wybranego laptopa, np. plecak, monitor, czy podstawkę chłodzącą.

Przypomnienia o dodanych produktach do koszyka

Załóżmy, że oglądałeś przed chwilą sportowe buty i dodałeś je do koszyka. Pomińmy fakt, czy dodałeś buty, żeby do nich później wrócić, czy dodałeś je, żeby kupić, ale akurat coś Ci przerwało podjęcie decyzji.

Największe sklepy internetowe nie przepuszczają takiej okazji, żeby jednak nakłonić Cię do złożenia zamówienia.

Zalando poinformowało mnie, że cena dodanych do koszyka przeze mnie butów została obniżona. Dodatkowo zaznaczają, żebym skorzystał z okazji, zanim zrobią to inni.

Marketing behawioralny – podsumowanie tekstu

Jak sam teraz rozumiesz, informacje na temat odbiorców są jak złoto, ale nie muszą tyle kosztować.

Pokazane w tym wpisie podstawowe zastosowania behawiorystki można zauważyć na wielu dużych stronach internetowych i nie są one jakoś mocno ukryte.

Pozyskanie takich danych nie jest ani trudne, ani drogie. Czasami wystarczy podejrzeć kilka stron konkurencji i wyciągnąć proste wnioski. Dlatego powinieneś uwzględniać marketing behawioralny w każdej następnej strategi marketingowej.

Znasz inne zastosowania marketingu behawioralnego na stronach i w sklepach internetowych?

Podziel się z nami w sekcji komentarzy.