Oszukiwanie w marketingu internetowym, czyli czym są błędy poznawcze?

Wiele wyborów w sklepach internetowych jest kontrolowanych przez błędy poznawcze, a oszukiwanie w marketingu internetowym połączone z naszą psychologią potrafi zdziałać cuda, jeżeli chodzi o konwersję. Zobacz, jak działają błędy poznawcze oraz jak je wykorzystać do swoich potrzeb i obronić się przed manipulacją.

Zastanawiałeś się, dlaczego duże marki tak dobrze konwertują, pomimo tego, że wcale nie mają najlepszej ceny czy produktu? Może oszukiwanie w marketingu internetowym jest na porządku dziennym, a Ty starasz się być fair wobec wszystkich, dlatego Ci nie idzie? Cóż, po części dzieje się tak, ponieważ my jako ludzie jesteśmy nieprzewidywalni, a zachowania konsumentów wymykają się wszelkiej logice.

W tym wpisie dowiesz się, czym są błędy poznawcze oraz jak je zastosować w swojej strategii marketingowej.

Przyjrzymy się i przeanalizujemy kilka bardzo prostych, ale jakże skutecznych przykładów, dzięki którym możesz poprawić np. sprzedaż w swoim sklepie internetowym.

Co więcej, przyswojoną tutaj wiedzę możesz wykorzystać nie tylko do swoich potrzeb marketingowych, ale może być ona również przydatna po to, żeby nie zostać ofiarą błędów poznawczych.

Czym są błędy poznawcze?

Lista błędów poznawczych jest bardzo długa. Dzisiaj skupimy się na tych, które są wykorzystywane w internecie.

Błędy poznawcze to – w skrócie – takie małe sztuczki, które próbują ograć i omamić nasz zdrowy rozsądek oraz umysł. Na domiar złego nasza ludzka natura sprawia, że nie potrafimy być obiektywni.

To wszystko razem składa się na to, że można bardzo prosto nami manipulować.

Tutaj pojawia się problem, ponieważ czasami jesteśmy całkowicie bezradni wobec nich. Nie mamy jak i nie umiemy z nimi nawet walczyć.

Co więcej, nawet nie zdajemy sobie sprawy, kiedy je popełniamy.

Dlatego zrozumienie ich koncepcji może być całkiem korzystne i interesujące zarówno z punktu widzenia marketingu, jak i konsumenta.

Oto cztery z nich.

1. Efekt wspierania decyzji.

Jest to tendencja do oceniania swoich decyzji jako dobre, a w rzeczywistości takie nie są.

Pomyśl o tym błędzie poznawczym jako o buforze bezpieczeństwa, czyli wmawianiu sobie na siłę, że „wybrałem tę opcję, więc musi być najlepsza”. W ten sposób pomagamy sobie zmniejszyć żal i dyskomfort oraz poprawić swoje samopoczucie.

Jak to ma się to do Twojej strategii marketingowej?

  • Po zakupie produktu przez klienta poinformuj go, że jesteś do dyspozycji i odpowiesz na jego wszystkie pytania, np. wykonując telefon lub proponując czat.
  • Po podjęciu decyzji przez klienta podziel się wartościową wiedzą, która może się mu przydać w przyszłości.
  • Proponuj nowym klientom rabaty na kolejne produkty.

Masz mnóstwo możliwości, żeby utwierdzić klienta w przekonaniu, że właśnie podjął najlepszą z możliwych decyzji.

2. Efekt niechęci do straty.

Jest to mój ulubiony sposób na małe oszukiwanie w marketingu internetowym. Z definicji efekt niechęci do straty to unikanie poniesienia strat nad chęcią zarobku.

Dla nas jednak będzie znaczył coś zupełnie innego, mianowicie niechęć do straty okazji.

Oto przykład z życia wzięty.

W niedzielę popularny sklep internetowy przekazał przez popularnego youtubera, że o godzinie 20:00 zostanie uruchomionych 60 kodów rabatowych w wysokości 200 zł. Wobec tego mogłeś do koszyka włożyć produkt, który kosztował 201 zł i zapłacić za niego 1 zł.

Kto by nie chciał z takiej oferty skorzystać?

Ja, jako cwaniak i próżniak, stworzyłem sobie dwa konta i dodałem do nich produkty, które by mi się przydały. Czyhałem przed komputerem i na telefonie, żeby wpisać ten kod rabatowy oraz kupić za bezcen te produkty. Nie można takiej okazji przepuścić!

Jaki interes ma w tym sklep internetowy? Przecież straci na tym 12 tysięcy złotych.

Niekoniecznie:

  • Przez tych kilka dni, po informacji o kodach rabatowych, sklep odwiedziły miliony użytkowników.
  • O godzinie 20:00 zrobił się taki ruch, że sklep internetowy mógł sobie zafundować darmowe testy obciążenia i zachowania użytkowników.
  • Zebrano ogromną ilość danych, co pomoże w dalszym rozwoju marki.
  • Użytkownicy, którym udało się kupić produkty z rabatem, to w zasadzie darmowa rzesza ambasadorów marki, która będzie od teraz promować sklep.

Co z użytkownikami, którym się nie udało?

Możesz pomyśleć, że będą specjalnie dodawać negatywne opinie i oczerniać markę w internecie. Oczywiście masz rację, może tak będzie.

Czy sklep na tym straci?

Niekoniecznie:

  • Ich produkty nadal są w koszyku sklepu internetowego.
  • Nadal będą wchodzić do sklepu i patrzeć na straconą możliwość oraz na produkty w koszyku.
  • W ich głowach została zasiana myśl „i tak kupię te produkty, nawet bez tego cholernego rabatu”.
  • Założyli konto w sklepie internetowym, wobec tego mogą teraz otrzymywać newsletter z innymi promocjami.

Małe oszukiwanie w marketingu internetowym i granie na naszych słabościach zdecydowanie się opłaciło.

Jak sam widzisz, strata 12 tysięcy złotych na rabatach jest niczym przy możliwościach, jakie teraz ma ten sklep internetowy, a to wszystko przez naszą niechęć do straty okazji.

3. Efekt podczepienia.

Ten błąd poznawczy odnosi się do zbiorowej aprobaty produktu czy usługi, które zostały wcześniej potwierdzone przez inne osoby.

W końcu wszyscy się zgadzają co do jakości tego produktu czy jego funkcji, więc musi być naprawdę dobry. Prawda?

Dobre opinie i recenzje sprawiają, że wierzymy w produkt, który chcemy kupić. Dochodzi nawet do tego, że jeszcze go nawet nie kupiliśmy, a już chcemy go promować, bo gdzieś przeczytaliśmy ileś pozytywnych recenzji.

Przykład?

Spróbuj wejść na polską grupę na Facebooku, która traktuje o szeroko rozumianej technologii. Zadaj pytanie: „jaki polecacie telefon do 1000 zł?”.

Z góry przepraszam za sarkazm, jednakże 80% użytkowników takich grup zaproponuje Ci telefon Xiaomi, ponieważ w internecie piszą, że to dobre telefony, a najlepiej jeszcze kupić go z Chin, bo tam jest taniej i to nieprawda, że długo czeka się na przesyłkę, ponieważ niektóre firmy z Chin mają magazyny w Europie.

Kolejny przykład?

Zrób to samo, co na górze, ale wejdź do grupy motoryzacyjnej i zapytaj się: „co polecacie na pierwszy samochód do 10 000 dla młodego kierowcy?”.

Jak to co? BMW E46… wiesz, do czego zmierzam.

Jak to ma się do Twojej strategii marketingowej?

  • Zachęć zadowolonych klientów do pozostawienia pozytywnych opinii na temat Twojej usługi czy produktu.
  • Dowiedz się, czym są tzw. dowody społeczne i zacznij je wykorzystywać na ważnych dla Ciebie stronach, które pracują na konwersję.
  • Pokaż przyszłym klientom logo firm, z którymi współpracowałeś.

Zdobycie pozytywnych sygnałów odnoszących się np. do Twojej firmy może wyłączyć sporej części klienteli obiektywne myślenie, co przełoży się na ich zaufanie i poczucie autorytetu.

4. Efekt skupienia.

Jest to błąd poznawczy, który polega na tym, że widzimy tylko dobre rzeczy i te, które są dla nas najważniejsze, a ignorujemy te negatywne i złe.

O ile pomaga to nam w poprawieniu sobie humoru i poziomu swojego życia, o tyle przeszkadza nam to kolejny raz w obiektywnej ocenie np. jakiejś oferty w internecie przez pryzmat ceny.

W jaki sposób może się nam to przydać?

Tę taktykę już bardzo dobrze znasz. Załóżmy, że mamy 3 oferty aplikacji internetowej, która sprawdza pozycje strony internetowej:

  • miesięczna subskrypcja
  • półroczna
  • roczna

Oczywiście dla nas jako właściciela strony i aplikacji, najlepiej jest, gdy klient wybierze roczną subskrypcję, ponieważ dostaniemy na konto od razu dużą kwotę pieniędzy i nie będzie już odwrotu, a w przypadku miesięcznej klient może się po prostu rozmyślić się po 30 dniach lub znaleźć coś lepszego.

Jak to ma się do Twojej strategii marketingowej?

Na samym początku wspominamy o wszystkich zaletach naszej aplikacji, dodatkowo podkreślamy, że koszt subskrypcji na rok to 20% mniej niż miesięczny i ten miesięczny tak naprawdę mało się opłaca. To, co jest dla nas mało opłacalne, traktujemy po prostu po macoszemu.

Z drugiej strony klient może się domyślić, że próbujesz mu za wszelką cenę wcisnąć roczną subskrypcję, dlatego wybierze tę półroczną, ponieważ niewiele się różni i jest tak naprawdę pośrodku miesięcznej i rocznej. Czy to jest optymalny wybór?

Jedno jest pewne, dla Ciebie to jest znowu wygrana, ponieważ klient nadal nie wybrał najtańszej oferty.

Oszukiwanie w marketingu internetowym a błędy poznawcze

Teraz już wiesz, że psychologia i marketing stają się coraz bardziej ze sobą powiązane. Dlatego wykorzystanie błędów poznawczych może zwiększyć skuteczność twoich kampanii i zapewnić Ci lepsze wyniki.

Warto wypróbować wszystkie wyżej wymienione sztuczki i sprawdzić ich skuteczność z punktu widzenia Twoich klientów.

Czy jest to etyczne, czy takie oszukiwanie w marketingu internetowym jest fair?

Nie mnie to oceniać.

Znasz inne błędy poznawcze oraz sposoby na swoiste oszukiwanie w marketingu internetowym?

Podziel się z nami swoją wiedzą w sekcji komentarzy.

Oszukiwanie w marketingu internetowym, czyli czym są błędy poznawcze?
Artykuł oceniono na: 4.7 (głosy: 14)

Jakub Ozorowski

Co-founder agencji interaktywnej MobileTry z Olsztyna, świadczącej kompleksowe usługi przede wszystkim małym firmom. Specjalizacją agencji jest tworzenie stron internetowych i sklepów internetowych. Ponadto MobileTry prowadzi kampanie reklamowe w internecie oraz oferuje usługi z zakresu pozycjonowania.

Spodobają Ci się również: