Możesz być świetnym twórcą treści, ale jeżeli nie wiesz, jak myślą Twoi klienci, nie osiągniesz wielkiego sukcesu. Wobec tego dowiedz się, dlaczego psychologia w copywritingu jest tak ważna w marketingu internetowym oraz sprawdź, co tak naprawdę kieruje ludźmi podczas zakupów.
Copywriting to nic innego jak pisanie treści, która ma na celu zwiększyć sprzedaż lub osiągnąć wcześniej założony cel. Pisanie wpisów na blogu to copywriting, odpisywanie na e-maile klientów to w gruncie rzeczy również copywriting. Wszystko, co piszesz w kontekście biznesowym, jest copywritingem.
Jednakże czy jest on skuteczny?
Pisanie dla odbiorców w internecie w pewnym sensie bazuje na naszej psychologii. Każdy, kto chce zwiększyć swoją sprzedaż, wykorzystuje bardziej lub mniej subtelne chwyty marketingowe.
W tym wpisie dowiesz się, jak pisać treści, które:
- Przekonują odbiorców do zakupów.
- Przełamują lody między Tobą a nowymi odbiorcami.
- Utrzymują zainteresowanie klienta tym, co masz do powiedzenia i przekazania.
- Zyskują zaufanie i szacunek odbiorców.
1. Przekształć ogólne stwierdzenia w konkretne określenia.
Niestety wiele stron internetowych zawiera ogólne stwierdzenia:
- „Nasz support reaguje bardzo szybko”.
- „Wszyscy nasi klienci są zadowoleni z naszych usług”.
- „Nasze strony internetowe są niezawodne”.
Mimo że te zdania przekazują świetne wiadomości dla potencjalnych klientów, to brzmią bardziej, jak byś chciał na siłę sprzedawać swój produkt lub usługę, niż przekazać odpowiednie informacje klientom.
Przekształćmy teraz te zdania w konkretne stwierdzenia:
- „Nasz support reaguje w ciągu 30 minut od zgłoszenia”.
- „88 współpracujących z nami firm jest w 100% zadowolonych z naszych usług”.
- „Dzięki testom oprogramowania i doświadczeniu możemy zapewnić niezawodne działanie wszystkich naszych stron internetowych”.
Nagle Twoja wiadomość do klienta staje się o wiele bardziej wiarygodna i przekonująca. W tym przypadku przekazujesz wartościowe informacje, a nie sprzedajesz swoje produkty lub usługi na siłę.
Spójrzmy teraz na to pod kątem blogów oraz wpisów. Psychologia w copywritingu jest tutaj taka sama jak poprzednio.
Warto postawić np. na konkretny tytuł wpisu i w miarę możliwości uwzględnić w nim liczbę.
Dlaczego?
Wielu z nas jest często rozczarowanych tym, że nagłówek wpisu nie ma nic wspólnego z treścią. Jest to głównie zasługa popularnych portali internetowych z najświeższymi wiadomościami.
Wybór nagłówka z liczbą daje nam gwarancję, że otrzymamy pewne dane, które będą przedstawione w standardowej wypunktowanej strukturze. Z takiego wpisu jesteśmy w stanie szybko wyciągnąć najbardziej interesujące nas informacje.
Oto prosty przykład.
Gdzie w Polsce można pić wodę z kranu?
A oto ten sam nagłówek, ale napisany zgodnie z naszym założeniem, że przekazujemy konkretną informację:
Oto 8 województw, w których możesz pić wodę z kranu.
2. Używaj w zdaniach strony czynnej.
Strona czynna: podmiot jest wykonawcą czynności, dopełnienie jest odbiorcą czynności.
Strona bierna: podmiot jest odbiorcą czynności, dopełnienie jest wykonawcą czynności.
Przykład:
- Strona bierna: W tym artykule wyjaśniono, czym jest psychologia w copywritingu.
- Strona czynna: Ten artykuł wyjaśnia, czym jest psychologia w copywritingu.
Zdania napisane w stronie czynnej są bardziej przekonujące i łatwe do zrozumienia.
Dlaczego?
Ponieważ zdanie w stronie biernej jest bardziej złożone pod kątem gramatycznym, co natychmiastowo osłabia jego siłę perswazji.
Zdanie napisane w stronie czynnej jest zdecydowanie płynniejsze, a czytelnikom łatwiej się je czyta, co od razu przekłada się na pozytywne doświadczenia.
3. Postaw na efekt pozytywnego kadrowania.
Efekt kadrowania to reakcja odbiorców na te same informacje w zależności od sposobu ich przekazania.
Przykład:
- Negatywny: Nie spóźnij się!
- Pozytywny: Przyjdź na czas.
- Negatywny: Nie pij zbyt dużo dzisiaj.
- Pozytywny: Pij odpowiedzialnie.
- Negatywny: Nie używaj negatywnego kadrowania.
- Pozytywny: Używaj pozytywnego kadrowania
Negatywne kadrowanie wskazuje na rzeczy, które zazwyczaj się nie zdarzą, podczas gdy pozytywne kadrowanie opisuje coś bardziej realnego.
Dlatego pozytywne kadrowanie pomaga opisać np. korzyść oferowaną przez produkt lub daną usługę.
To z kolei sprawia, że ludzie lepiej zapamiętają Twoją firmę, co tworzy pewien rodzaj efektu oczekiwania, który pomaga wygenerować zdecydowanie większy zwrot z inwestycji (ROI).
4. Pisz również o wadach.
Niektórzy po prostu boją się opisywać wady swoich produktów. I ma to sens, ponieważ chcesz oczywiście sprzedawać i zarabiać jak najwięcej, więc po co pisać o mankamentach.
Jednakże wiele badań pokazuje, że opisanie argumentów za oraz przeciw jest bardziej przekonujące niż zawarcie w treści samych plusów.
Dlatego największe sklepy internetowe dają nam możliwość przejrzenia zarówno pozytywnych opinii, jak i negatywnych (np. Amazon).
Jeżeli użyjesz w swoich treściach dwustronnych argumentów, odbiorcy będą postrzegać Cię jako osobę, której warto zaufać.
Przykład:
Nasz produkt jest najlepszy w swojej półce cenowej i będzie odpowiedni dla każdego.
Nasz produkt jest tańszy, ponieważ skupiliśmy się na jego najważniejszych zastosowaniach kosztem dodatków, wobec tego podstawowe funkcje będą działać zawsze bez zarzutu.
Drugie zdanie tłumaczy, że produkt nie zawiera wszystkich dodatkowych funkcji, przez co ma atrakcyjną cenę. Jednakże zwracasz uwagę, że jego podstawowe zastosowanie jest najważniejsze i produkt nigdy nie zawiedzie swojego klienta.
5. Pisz o korzyściach, nie o funkcjach.
Czy wiesz, dlaczego produkty tylko z wypisanymi funkcjami słabo się sprzedają?
Ponieważ klientów nie obchodzą cechy produktów, a bardziej interesują ich korzyści płynące z ich stosowania.
Przykład z życia wzięty.
Idziesz do marketu z elektroniką i masz zamiar kupić ekspres do kawy, ale nie znasz się na tym totalnie, wobec tego prosisz sprzedawcę o radę:
- Kiepski sprzedawca zacznie wymieniać cechy produktu np. ceramiczny młynek, moc ekspresu, gwarancja 2 lata itd.
- Dobry sprzedawca pokaże Ci zalety młynka ceramicznego: dlaczego większa moc jest lepsza w tym wypadku, co obejmuje gwarancja itd.
Puste wymienienie funkcji nie daje nam żadnej wartości (chyba że się znamy na produkcie i wiemy, czego chcemy), to przedstawienie korzyści przynosi upragnioną sprzedaż.
Dlatego opisy produktów zacznij pisać tak, żeby od razu informowały i dostarczały korzyści dla czytelnika, a z pewnością zobaczysz wzrost zainteresowania i procentu podejmowania pozytywnej dla Ciebie decyzji.
6. Zacznij tekst od… pogardy dla przedstawionego problemu.
Okazuje się, że przeciwna postawa może być zdecydowanie lepiej odbierana niż postawa wspierająca.
Dlaczego?
Przykładowo okazujemy silniejsze poparcie dla jakiegoś kandydata na prezydenta, gdy nasze stanowisko jest poparte sprzeciwem wobec innego kandydata. Chcemy, żeby pierwszy kandydat wygrał, pomimo że nie interesują nas jego postulaty, a nasza niechęć do drugiego jest tak duża, że robimy wszystko, aby nie wygrał.
Psychologia w copywritingu jest podobna. Zamiast przekonywać czytelników o zaletach naszego produktu lub rozwiązania, możemy podkreślać pogardę dla przedstawionego problemu.
Jeżeli piszesz opis aplikacji mobilnej, która ma oszczędzać czas, zacznij od negatywnych emocji:
- „Czujesz się przytłoczony pracą i zestresowany?”
- „Czy nie masz wystarczająco dużo czasu dla swojej rodziny?”
- „Przegapiasz ważne terminy?”
Odbiorcy szukający aplikacji, która pomoże poukładać im obowiązki i utożsamiają się z tego typu zdaniami.
Przypominają sobie negatywne emocje, są sfrustrowani i chcą rozwiązać swój problem.
Jeżeli opis aplikacji od razu przekazałby rozwiązanie, to czytelnicy nie utożsamiliby się z negatywnymi emocjami i nie przyciągnąłbyś ich uwagi.
Jak działa psychologia w copywritingu?
Jak sam widzisz, dzięki niewielu zmianom w tekście swojej strony internetowej możesz osiągnąć znacznie więcej niż wcześniej.
Nie musisz używać wszystkich przedstawionych taktyk. Jednakże warto przetestować wszystkie i sprawdzić, które działają najlepiej w Twoim przypadku.
Jeżeli interesują Cię jeszcze inne zagadnienia, to zapraszam do jednego ze wcześniejszych wpisów o SEO copywritingu.
Bądź pierwszą osobą, która skomentuje ten artykuł! 😉