Psychologiczne sztuczki zwiększające sprzedaż – 7 przykładów

Obecnie bardzo trudno jest przekonać do własnej oferty w sklepie internetowym. Głównie chodzi o ilość konkurencji, gdzie praktycznie większość produktów możemy kupić w jednym z wielu sklepów online. Dlaczego więc ktoś ma kupować akurat u Ciebie?

No właśnie.

Za tym stoi szereg czynników, których nie da się na momencie wymienić. Skupmy się zatem na tym, aby wprowadzić psychologiczne sztuczki zwiększające sprzedaż, które wpłyną na zachowanie użytkowników na stronie.

Zobacz więc, jak możesz nakierować odbiorców na decyzje zakupowe w sklepie oraz pozyskać klienta dzięki pewnym zagrywkom psychologicznym.

Psychologiczne sztuczki zwiększające sprzedaż w sklepie internetowym – 7 przykładów

1. Mniej rozpraszaczy i opcji do wyboru.

Wydaje się naturalne, że sprzedawca, chcąc coś sprzedać, stara się przekazać nam jak najwięcej informacji, możliwości do wyboru czy różnych opcji. Wierzymy po prostu, że oferując więcej, jesteśmy bardziej atrakcyjni w oczach potencjalnych klientów. Tacy lepsi, bardziej konkurencyjni itd.

Jednak czy aby na pewno?

Robimy zakupy w internecie, aby oszczędzić sobie czas. Chcemy szybko wybrać produkty, dokonać przelewu, a zaraz potem śledzić przesyłkę. Więc żeby tego dokonać, potrzebujemy:

• szybkiego, wygodnego formularza składania zamówienia
• mniej informacji do przeczytania / przyswojenia
• mniej produktów do wyboru

Tymczasem w sklepach online jest zupełnie inaczej. Zazwyczaj jest istny przepych produktów, ponieważ sprzedawca sądzi, że im więcej produktów do wyboru przez klienta, tym lepiej.

Jednak jak się okazuje, im więcej mamy do wyboru, tym gorzej jest coś wybrać…

Spójrz dlaczego:

• ponieważ rosną nam wymagania
• trudniej jest nam sprecyzować, czego dokładnie potrzebujemy lub oczekujemy
• nie potrafimy dopasować idealnego produktu dla siebie
• pojawiają się obawy co do błędnego wyboru po zakupie, że jak wybierzemy produkt X, to może jednak produkt Y okazałby się lepszy

W efekcie nie kupujemy nic, ponieważ wybór nas przytłacza i pojawia się coraz więcej pytań bez jednoznacznej odpowiedzi.

Wiem, że być może brzmi to dziwnie oraz wbrew logice, ale taka jest już kolej rzeczy (tzw. paradoks wyboru). Dlatego trzeba znaleźć ten złoty środek w liczbie produktów serwowanych do wyboru.

2. Magiczna liczba 9.

Kolejne psychologiczne sztuczki zwiększające sprzedaż odnoszą się być może do czegoś znanego Tobie, czyli wszechobecnej liczby 9 na cenach.

• 2,99
• 11,99
• 199,99
• itd.

Tak wyglądają ceny właściwie wszędzie. Nie są one zaokrąglane, aby po prostu wyglądały na tańsze. Zapamiętujemy po prostu cyfry, które są najbardziej po lewej. Dlatego jak coś kosztuje 299 zł, to powiemy, że kosztuje „dwieście coś”, czyli mamy słowo klucz „dwieście”. Z kolei, jeśli ten produkt kosztowałby 300 zł, to mówimy „trzysta coś”.

Zatem różnica jest tylko w jednej złotówce, a wydźwięk tej ceny jest zupełnie inny. Stara, lecz praktykowana do dziś zagrywka psychologiczna w sprzedaży.

3. Umiejętne zestawienie cen produktów ze sobą.

Kolejne psychologiczne sztuczki zwiększające sprzedaż odnoszą się do umiejętnego wprowadzania produktów, które w pierwszej chwili wydają się bezwartościowe, lecz w rzeczywistości pozwalają wpłynąć na decyzję zakupową.

Spójrz na wyjaśniający przykład (pochodzi on z książki poświęconej temu zagadnieniu).

Mamy do wyboru magazyn w wersji online lub drukowanej z następującymi cenami:

• wersja online – 59 zł
• wersja drukowana – 125 zł
• obie wersje – 125 zł

Okazuje się, że wybór produktów wśród przebadanych 100 osób jest następujący:

• wersja online – 16%
• wersja drukowana – 0%
• obie wersje – 84%

Ten test przeprowadzono również dla kolejnej grupy osób, ale tym razem została usunięta środkowa opcja, tzn. wersja drukowana za 125 zł.

Tym razem wyniki rozłożyły się tak, że wersja online wybrana została przez aż 68% badanych, a obie wersje tym razem przez zaledwie 32% ankietowanych.

Jak widać, różnica pomiędzy dwoma eksperymentami jest kolosalna.

W pierwszym teście wybór padł na najbardziej popularną opcję, w drugim z kolei już na tę najtańszą. Zatem środkowa opcja była w rzeczywistości bezwartościowa, lecz pozwoliła podjąć decyzję ku temu, aby wykupić oba warianty. Badani brali pod uwagę fakt, że skoro za tę samą cenę można mieć oba warianty, to jest to dla nich najbardziej wartościowe. Przy drugim badaniu (usunięciu środkowej wersji) już nie widać tej różnicy oraz korzyści posiadania obu wariantów.

4. Kontekst ceny.

Kolejna sztuczka psychologiczna jest podobna do powyższej i polega na budowaniu kontrastu pomiędzy produktami.

Powiedzmy, że wchodzisz do sklepu i widzisz, że stół do jadalni kosztuje 1000 zł. W pierwszej chwili nie wiesz, czy to dobra cena. Nie znasz się, nie orientujesz się, więc ciężko Ci określić, czy to dobra oferta.

Za jakiś czas wchodzisz do kolejnego sklepu i ponownie widzisz stół za 1000 zł, lecz obok niego jest kolejny, który kosztuje 10 000 zł. W tym momencie od razu robisz szybkie porównanie, z którego można stwierdzić, że ten stół jest w sumie tani. Skoro jest jakiś dziesięć razy droższy, to ten wydaje się w bardzo korzystnej cenie. Ba, nawet można powiedzieć, że jest w promocyjnej cenie.

Tak właśnie działa budowanie kontekstu ceny na podstawie różnych produktów.

Pokazywanie produktów „premium”, czyli po prostu znacznie droższych, pozwala wykreować w naszych odczuciach myśl, że reszta produktów jest znacznie tańsza, co z pewnością może odbić się na sprzedaży.

Ta metoda jest szeroko praktykowana w przypadku cenników na stronie. Dając np. ostatnią opcję jako najdroższą (znacznie droższą), pozostałe opcje (szczególnie te środkowe) wydają się znacznie atrakcyjniejsze cenowo, ponieważ właśnie dzięki zestawieniu ich z bardzo wyśrubowaną cenowo opcją, są optycznie lepsze.

5. Pokaż, że inni robią zakupy.

Pokazywanie powiadomień o tym, że inni właśnie coś kupili, to kolejny bodziec do zakupu. Wpływa to na nas, ponieważ podświadomie wydaje się nam, że warto tu kupić.

Działa to identycznie jak chociażby obleganie danej restauracji. Skoro stoją – przykładowo – trzy budki z hot-dogami obok siebie i głównie ruch skupia środkowa, to Ty również udasz się do niej, ponieważ właśnie inni tam najczęściej kupują. Ufasz, że oni dokonali dobrego wyboru i wiedzą, co robią. Zatem intuicyjnie podążamy za ich śladami.

6. Pokazuj wygasłe oferty.

Przepuszczenie okazji jest kolejną rzeczą, która może mieć wpływ na naszą decyzję o zakupie. Ten przykład świetnie obrazuje serwis Booking.com, gdzie podczas przeglądania ofert można co jakiś czas zauważyć, że dana oferta wygasła i właśnie straciliśmy dobrą okazję.

Oddziałuje to na nas pod tym kątem, że widząc takie informacje, chcemy szybciej wybrać ofertę / produkt, aby w razie czego ona nie wygasła tak, jak inne.

Można nawet rzec, że takie informacje powodują u nas swego rodzaju niepokój, który po prostu mobilizuje do działania, czyli zachęca do sprzedaży.

Tego typu reakcje można wywołać również, pokazując, ile jeszcze zostało produktów do kupienia. Wiadomo, że jeśli zauważymy, że została np. tylko jedna sztuka, to nie bardzo mamy czas na odkładanie decyzji o zakupie. Chcemy więc szybko podjąć decyzję zakupową, ponieważ okazja może przepaść.

Ogólnie cała koncepcja limitowania opiera się właśnie na takich zasadach, aby wpływać na reakcje odbiorców. Michał Ziółkowski opisał to znacznie szerzej w artykule na temat produktów limitowanych w sklepie.

7. Właściwe eksponowanie promocji.

Oczywiście psychologiczne sztuczki zwiększające sprzedaż muszą zahaczać o najstarszą znaną strategię marketingową, czyli promocję. Zapewne dość dobrze każdy z nas zna ten mechanizm. Ba, niektórzy nawet wiedzą, że promocja nie zawsze jest faktycznie „promocją”, lecz mimo wszystko przekreślone cyferki lub informacja na temat tego, ile można oszczędzić, jest dla nich nie do odrzucenia.

Niemniej jednak zobacz, jak jeszcze możesz wykorzystać strategię promocji pod kątem psychologicznym, posługując się umiejętnie informacją, jaka jest faktyczna wysokość promocji.

Zobaczmy ten przykład.

Produkt kosztuje 10 zł i mamy na niego promocję:

• 50%
• oraz 5 zł

Co optycznie lepiej wygląda? Otrzymać zniżkę 50%, czy 5 zł? Mimo wszystko liczba 50 wygląda znacznie bardziej atrakcyjnie, bo jest po prostu większa, co wpływa na jej lepszy odbiór.

Teraz mamy kolejny produkt, który kosztuje 200 zł z następującymi promocjami:

• 10%
• oraz 20 zł

Tym razem opcja pokazania realnej kwoty wydaje się lepsza. Jest większa od 10 procent, co wydaje się gorszą okazją, choć w rzeczywistości obie zniżki w dwóch przykładach dają taki sam rezultat.

Zastosuj więc tę zasadę w swoim sklepie.

• Produkty kosztujące do 100 zł przeceniaj poprzez promocję, np. 20%.
• Produkty kosztujące powyżej 100 zł przeceniaj, pokazując realną wartość zniżki, np. 20 zł.

Psychologiczne sztuczki zwiększające sprzedaż – podsumowanie

Jak zatem widzisz, istnieje kilka dość prostych trików, które wpływają na to, jak odbieramy produkty oraz ceny w sklepie.

Mam nadzieję, że te psychologiczne sztuczki zwiększające sprzedaż pozwolą Ci zrozumieć pewne kwestie, na które na co dzień nie zwraca się kompletnie uwagi.