Produkty limitowane, czyli o rzadkości w e-commerce

Produkty limitowane budzą w nas różne emocje. Kupujemy je chętniej w stosunku do innych, standardowych. Dlaczego? Jaką rolę odgrywa rzadkość w e-commerce?

Oklejone witryny sklepowe. Na nich ogromne, czerwone naklejki. Aż roi się od haseł typu „wyprzedaż”, „ostatnie sztuki”, „końcówka kolekcji”. Tłumy ludzi wewnątrz sklepu. Masz ten obrazek przed oczami?

Dlaczego sklepy podkreślają, iż w ich asortymencie można znaleźć swoiste produkty limitowane? Dlaczego rzadkość, będąca podstawowym pojęciem z zakresu ekonomii, działa na nas tak bardzo?

Nie ma co ukrywać, przedmioty będące „na wyczerpaniu” bardzo przyciągają nas, kupujących. Wydają się po prostu ciekawsze, bardziej atrakcyjne. W życiu codziennym również dążymy do tego, aby posiadać rzeczy odległe i na ogół niedostępne.

Całkiem niedawno popularny serwis AliExpress zorganizował wyprzedaż z okazji swoich szóstych urodzin. Mnóstwo produktów przecenianych było nawet o 51%. Warunkiem skorzystania z promocji było jednak użycie aplikacji mobilnej do przeprowadzenia zakupów. Efekty? Ogromne zainteresowanie, znacznie większa sprzedaż, a także popularyzacja aplikacji mobilnej (to był główny cel całej akcji). Tego typu sytuacjom towarzyszą też niestety nieczyste zagrania i typowe nabijanie klienta w butelkę, aby tylko sprawić wrażenie produktu limitowanego. Ciekawy przypadek tego typu opisał na swoim autorskim blogu Aliholik, ekspert w tematyce AliExpress.

Sprzedawcy poprzez produkty limitowane chcą spełnić założone cele. Nie ma co ukrywać, głównie chodzi po prostu o zwiększoną sprzedaż. Jak więc wykorzystuje się rzadkość w e-commerce?

Produkty limitowane i rzadkość w e-commerce – przykłady

Rzuć okiem na poniższą grafikę. Pochodzi ona ze wspomnianego sklepu AliExpress:

Wyprzedaż na AliExpress

Na pierwszy rzut oka – nic nadzwyczajnego. Po lewej stronie mamy jakieś kolekcje, z prawej strony z kolei dzisiejszą okazję.

Zaraz, zaraz… No właśnie, o to nam chodzi: dzisiejsza okazja. Widzimy produkt, który jest przeceniony tylko dzisiaj. Przyjrzyjmy się więc dokładniej tej ramce:

Produkty limitowane na AliExpress

Można wyróżnić tutaj aż cztery chwyty, które stosuje się w e-commerce, aby zwiększyć sprzedaż:

1. Liczniki produktów.

Są sklepy internetowe, które przeceniają tylko jeden produkt co jakiś okres. Istnieją jednak również takie sklepy, które mają mnóstwo tego typu okazji – AliExpress jak najbardziej zalicza się do nich. Taki licznik produktów zachęca nas do przejrzenia innych ofert. Nic dziwnego, ponieważ nowy pendrive (nawet przeceniony) nie interesuje absolutnie każdego odwiedzającego. Jednak jeżeli odwiedzi się podstronę zawierającą wszystkie przeceny, szansa na znalezienie ciekawej oferty znacząco rośnie.

2. Liczniki odmierzające czas do zakończenia promocji.

Liczniki odliczające czas do jakiegoś wydarzenia są dość często spotykane w sieci. Dotyczą głównie momentu uruchomienia jakiegoś serwisu, a także, tak jak w tym przypadku, końca promocji. Właśnie wtedy mamy do czynienia z rzadkością.

Gdyby potencjalny kupujący nie miał podanego czasu końca promocji (lub gdyby był on bardzo długi), wtedy proces decyzyjny nie wymagałby podjęcia szybkiej decyzji. Użytkownik miałby wtedy dużo więcej czasu na zastanowienie, a w niektórych przypadkach – mógłby o tej promocji po prostu zapomnieć.

Liczniki odmierzające czas do zakończenia promocji po prostu powodują, że potencjalny kupujący nie chce przegapić okazji. Okazji, która z racji swej natury, ma miejsce tylko tu i teraz. A przecież nie lubimy, gdy omija nas coś ciekawego, prawda?

3. Porównanie starej ceny do nowej.

Bardzo stara sztuczka, stosowana nie tylko w e-commerce. Po prostu „przecena”. Celowo mamy tutaj cudzysłów, ponieważ przecena przecenie nierówna.

Cena produktu - promocja

Powyższy wykres przedstawia historię zmian ceny wspomnianego pendrive’a. Sprzedawca faktycznie zastosował promocję, cena zmalała dwukrotnie właśnie w tym konkretnym dniu. Spójrzmy jednak na historię ceny innego produktu (celowo nie podaję, o jaki produkt chodzi – nie ma sensu nikogo dyskredytować):

Porównanie ceny produktu - rzadkość

Sprzedawca gwarantuje, że produkt ten ma o 77% mniejszą cenę w porównaniu do wcześniejszej oferty. Ma rację. Popatrzmy jednak na historię ceny tego produktu. Początkowo była ona bardzo wysoka, aby ją natychmiast zmniejszyć (pewnie wtedy również mieliśmy do czynienia z „ogromną promocją”). Następnie widzimy małe wahania, aby po raz kolejny być świadkami spektakularnego podniesienia ceny i równie spektakularnej obniżki. No cóż, mimo wszystko sprzedawca ma pełne prawo do pochwalenia się wyraźnym dopiskiem 77% off (który zresztą celowo bardzo rzuca się w oczy):

Jak zaznaczać promocje?

Czy produkt jest faktycznie przeceniony? Tak. Czy sprzedawca ma pełne prawo do takiego działania? Tak. Na tym moglibyśmy zakończyć pytania, jednakże znamy historię zmian ceny tego przedmiotu. Pojawia się więc pytanie dodatkowe: czy działanie sprzedawcy jest w pełni etyczne? No właśnie, kwestia dyskusyjna.

Jeżeli widzimy porównanie starej ceny (oznaczonej dodatkowo przekreśleniem) do nowej, to właśnie wtedy mamy do czynienia z produktami limitowanymi. Wysokość starej ceny oddziałuje na nas. Jeżeli kupujemy produkt, który wcześniej miał cenę dwa razy większą, wtedy czujemy, że wyrwaliśmy niezłą okazję. Jak widać, nie zawsze tak jest.

4. Duże liczby.

Co prawda o tym aspekcie wspomniałem w punkcie powyżej, jednakże jest to dobra okazja do tego, aby szerzej poruszyć temat liczb. Otóż produkty limitowane charakteryzują się tym, iż wokół nich sprzedawcy bardzo lubią stosować liczby, które mają za zadanie uwiarygodnić produkt. Co to oznacza?

We wpisie dotyczącym opinii i referencji na stronach internetowych stwierdziłem, iż warto jest chwalić się wysokimi wynikami:

  • dużą ilością sprzedanych produktów
  • wieloma klientami, którzy zaufali firmie
  • wysoką obniżką ceny produktu

Duże liczby robią na nas wrażenie. Produkty limitowane nie charakteryzują się tym, iż są przecenione np. o 2%. Wiadomo, że wszystko jest zależne od konkretnej sytuacji, ale nikt specjalnie nie chwaliłby się obniżką ceny o 2%, prędzej na przykład o 20%.

Produkty limitowane i rzadkość w e-commerce – inne przykłady

Wcześniej wymieniłem cztery chwyty, które dało się zauważyć na jednym tylko obrazku. Jednak czy to koniec sztuczek, którymi oddziałuje się na nas w e-commerce? Absolutnie nie. Idźmy więc dalej:

5. Społeczne potwierdzenie wyboru.

Ilość zamówień produktów na AliExpress

Spójrz na zaznaczoną ilość zamówień. Jest ona zamieszczona nie bez powodu. Również nakłania nas do zakupu, jednak w sposób niebezpośredni. Nie mówi „kup mnie”, nie narzuca się krzykliwym kolorem tła. Tworzy jednak myśl typu „skoro aż tyle osób nabyło ten produkt, to musi być w nim coś wyjątkowego – może i ja skorzystam z tej oferty?”.

Jest to kwestia ściśle powiązana z dużymi liczbami omówionymi we wcześniejszym punkcie. Dochodzi tutaj jednak do głosu aspekt społeczny. Duża liczba w połączeniu ze zwrotem typu „X osób kupiło ten produkt” legitymizuje naszą chęć nabycia czegoś. Utwierdza nas w przekonaniu, że warto jest dany produkt zakupić.

Warto jest jednak pamiętać o tym, że większą wartość dla nas powinna stanowić liczba pozytywnych opinii o sprzedawcy lub produkcie, niż liczba samych zamówień przedmiotu.

6. Limitowana liczba produktów.

Produkty limitowane, z samej swojej nazwy, nie mogą być sprzedawane w nieskończoność na takich samych warunkach.

Produkty limitowane ilościowo

Jak widać w przykładzie, pozostało tylko osiem sztuk. Osiem sztuk! Czas więc kupić coś dla siebie, inaczej skończy się zapas produktów promocyjnych!

Ten zabieg ma w nas wywołać myślenie właśnie tego typu. Jest to kolejny powód do tego, aby dokonać zakupu.

7. Liczniki wpływające na czas dostawy.

Rzuć okiem na poniższą grafikę:

Licznik - produkty limitowane

Jest to działanie na zasadzie: „złóż zamówienie do godziny X, a dostaniesz coś od nas w zamian”. Wtedy też sklep oferuje np. darmową dostawę lub po prostu zobowiązuje się do dostarczenia paczki szybciej, niż miałoby to miejsce przy złożeniu zamówienia po ustalonej godzinie.

Wiele sklepów stosuje tę zasadę cały czas, bez konieczności istnienia promocji, jednakże klienci nie są o tym informowani wprost. Odpowiednie zapisy regulujące tę zasadę znajdują się w regulaminie.

Niektóre sklepy postanowiły jednak uczynić z tego swój atut. Dlaczego? Cóż, informowanie odwiedzającego wprost, że powinien złożyć zamówienie w ciągu iluś godzin lub nawet minut, zwiększa szansę na natychmiastowy zakup.

Produkty limitowane i rzadkość w e-commerce – kilka słów na zakończenie

Rzadkość i stosowanie limitów są niewątpliwie potężnymi narzędziami w e-commerce. Warto jednak pamiętać o tym, że nie wolno przesadzać z takimi zabiegami. Zbyt nachalne oferowanie promocji i informowanie o „ekskluzywności” oferty może spowodować skutki odwrotne od zamierzonych.

Trzeba też odpowiednio dozować produkty limitowane, jeżeli chce się wzbudzić w potencjalnym kliencie uczucie wyjątkowości przedmiotu. Identyczne procentowo przeceny na cały asortyment sprawią, że żaden produkt nie wybije się spośród innych.

Produkty limitowane wymagają też odpowiedniego śledzenia konwersji. Taką taktykę da się wdrożyć skutecznie tylko wtedy, jeżeli wcześniej przygotuje się do właściwego śledzenia efektów zastosowania promocji.

Jeżeli znasz jakieś inne metody na to, aby promować produkty limitowane, podziel się z nami swoją opinią w komentarzach.

Artykuł oceniono na:
5 (5 głosów)

Michał Ziółkowski

Co-founder agencji interaktywnej MobileTry z Olsztyna, świadczącej kompleksowe usługi przede wszystkim małym firmom. Specjalizacją agencji jest tworzenie stron internetowych i sklepów internetowych. Ponadto MobileTry prowadzi kampanie reklamowe w internecie oraz oferuje usługi z zakresu pozycjonowania.

Spodobają Ci się również: