Jak przekonać użytkowników do zakupu w sklepie online? – 9 technik

Dobrze prosperujący sklep internetowy musi działać nienagannie pod każdym aspektem. Jednakowo w kwestiach technicznych, wizualnych, a kończąc na sprawach związanych z marketingiem.

W tym wpisie poniekąd zajmuję się tą ostatnią kwestią i pokażę Ci, jak przekonać użytkowników do zakupu w sklepie, stosując techniki perswazji.

Osoba przeglądająca Twój sklep określana jest często mianem użytkownika, jednak nie zapominajmy, że to w gruncie rzeczy zwykła osoba, na którą oddziałują te same bodźce psychologiczne i perswazyjne, jak na osoby w rzeczywistym świecie. Sprawdźmy więc, jak wiedza o tym pomoże przekonać użytkowników do zakupu online.

9 technik traktujących o tym, jak przekonać użytkowników do zakupu online

1. Social proof, czyli dowody społeczne.

Absolutna podstawa, jeśli chodzi o przekonywanie użytkowników do zakupu w sklepie. Dowody społeczne właśnie po to zostały stworzone. Pokazują przede wszystkim to, że inni użytkownicy dokonali zakupu i są zadowoleni. Skoro oni są zadowoleni, Ty również będziesz. Tak to działa.

Stosuj więc w sklepie następujące rzeczy:

• opinie produktów
• pokazuj liczby, np. liczbę dzisiaj sprzedanych przedmiotów, liczbę zadowolonych klientów, długość istnienia marki itd.
• dodaj logo firm obsługujących bezpieczne transakcje…

… a po więcej przykładów zapraszam do wpisu poświęconego social proof.

2. Spójność.

Zasada spójności opiera się na tym, że lubimy i jest nam dobrze, gdy inne osoby myślą tak samo, jak my. Drażni nas z kolei, gdy druga osoba posiada kompletnie inne poglądy i przekonania. Wtedy nie ma tej nici porozumienia.

Tak samo jest z marką w internecie. Ona również może mieć pewne poglądy i przekonania, którymi kieruje się w swoich działaniach. Jeśli użytkownicy utożsamiają się z poglądami, są z nimi zgodni, zaczynają przychylniejszym okiem patrzeć na markę. Stąd już krótka droga do złożenia zamówienia w sklepie.

Fragment manifestu marki Boldking.com.

Inne sposoby do wykorzystania:

• Nakłaniaj użytkowników do wykonania akcji na stronie, nawet gdy jest to drobna rzecz. Nawet najmniejsza interakcja ze stroną spaja użytkownika z marką, np. zapisanie się do bazy e-mailowej lub pobranie darmowych materiałów.
• Wykorzystuj udostępnianie przez użytkowników treści poprzez social media.

3. Zasada wzajemności.

Wzajemność w codziennym życiu działa na takiej zasadzie, że jeśli druga osoba bezinteresownie nam w czymś pomogła, to mamy u niej swego rodzaju dług wdzięczności do spłacenia. Czujemy się zobowiązani w przyszłości odwdzięczyć się takiej osobie.

Taką samą zasadę można wprowadzić do branży e-commerce. Sklep internetowy, dając coś w zamian, podświadomie buduje dług wdzięczności w użytkownikach, którzy wrócą do zakupów ponownie. Oto przykłady:

• Oferujemy krótkotrwałą promocję danego produktu z bardzo korzystną ceną, nie po to, aby na nim jak najwięcej zarobić, a po to, aby przekształcić odwiedzającego w kupującego.
• Dorzucamy do zamówienia jakiś mały upominek, który nie będzie drogim rozwiązaniem, a z pewnością ucieszy, zostanie zapamiętany i poprawi relację z klientem. Coś na zasadzie otrzymania drobnego ciasteczka do zamówionej kawy.

4. Autorytet i uznanie.

Ogółem wierzymy i uznajemy to za prawdę, jeśli usłyszymy zdanie znanej osoby, budzącej w nas autorytet lub osoby będącej ekspertem w danej dziedzinie. Utożsamiamy się z tym, co tacy ludzie mówią, zgadzamy się z nimi i uznajemy te słowa za „święte”.

Autorytet budować może również marka, aby przekonać użytkowników do zakupu w branży e-commerce. O to jak:

• Zaletą blogowania jest m.in. to, że z każdym kolejnym wpisem zaczynasz być coraz bardziej postrzegany w roli eksperta w danej dziedzinie. Wraz z pojawiającymi się problemami, użytkownicy odzywają się do Ciebie, ponieważ ufają, że znasz się na rzeczy. To przekłada się na rosnące zaufanie i lojalność, która zaowocuje sprzedażą.
• Budując markę wokół własnej osoby, podkreśl swoje mocne strony, np. tytuł zawodowy, osiągnięcia, wyróżnienia, certyfikaty itd.
• Unikaj mało wartościowych fraz (patrz punkt piąty) typu „najlepsza pizza w mieście”.
• Wykorzystaj autorytet innych osób w sklepie. Niekoniecznie musisz angażować od razu gwiazdę kina, a chociażby poważaną osobę w Twojej niszy tematycznej. Pochwal się pozytywną opinią o produkcie lub informuj, że Twój produkt kupił X i Y.

Wykorzystanie wizerunku znanych osób, korzystających z produktów danej marki.

5. Daj się polubić.

Sklep internetowy można polubić lub nie. Zupełnie jak w realnym życiu, gdy poznajemy nową osobę. Mimo że nigdy z nią nie rozmawialiśmy, to w momencie zapoznania już po kilku sekundach mamy mniej więcej w głowie obraz tego, czy poznana osoba przypadła nam do gustu, czy też nie. Sklep internetowy ma również kilka sekund, aby dać się polubić.

Ponadto, badania pokazały, że osoby atrakcyjne fizycznie są bardziej przekonujące.

Więc jeśli prezencja sklepu jest na niskim poziomie, trudno mówić o tym, jak przekonać użytkowników do zakupu online. Jesteśmy bardziej skłonni dokonać zakupu w sklepie, który wygląda nowocześnie i po prostu ładnie.

Inny sposób:

• Pamiętaj, że po drugiej stronie ekranu są użytkownicy. Sklep ma służyć przede wszystkim im i to oni są jego siłą napędową. Niech sklep nie będzie na zasadzie „jesteśmy najlepsi, wyjątkowi, mamy najlepsze X, Y itd.”, tylko niech w pierwszej kolejności troszczy się o klientów, pokazując, co zyskają poprzez kupno oraz jakie korzyści otrzymają. Do klienta przemawiaj językiem korzyści.

6. Wywieraj presję.

Presja czasowa lub limitowana wzywa do działania. Porusza nas i wyzwala emocje. Przywiązujemy większą wagę do rzeczy, które są jakkolwiek ograniczone. Ten fakt można z powodzeniem wykorzystać w branży e-commerce na wiele sposobów, wywierając na odbiorcach natychmiastową presję do działania.

Jak przekonać użytkowników do zakupu w sklepie internetowym tym sposobem?

• Twórz promocje limitowane, jednakowo pod kątem dostępnej liczby produktów oraz pod kątem czasu trwania.
• Oprócz pokazywania wysokości zniżki, np. 20%, dopisz faktyczną kwotę, jaką użytkownik zaoszczędzi. Informacja o „20 zł w kieszeni” dodatkowo zachęca do zakupu.
• Przy tego typu działaniach eksponuj zegar odmierzający czas lub liczbę dostępnych promocji. Podkręci to dodatkowo presję na potencjalnych klientach.
• Oferuj darmową przesyłkę lub gwarancję dostarczenia paczki do danego dnia, jeśli zamówienie wpłynie przed określoną datą czy godziną.

Pokazanie liczby dostępnych ofert promocyjnych działa mobilizująco, szczególnie gdy liczba ta zbliża się coraz bardziej do zera.

Licznik wzywa do szybszej reakcji, aby otrzymać produkt jeszcze przed danym okresem.

7. Poruszaj emocjami.

Kiedy widzisz reklamę proszącą o datek, wsparcie finansowe lub tego rodzaju akcję, spójrz na grafiki towarzyszące temu wydarzeniu. Zazwyczaj są one tak wykonane, aby nas poruszyć, rozczulić i zmiękczyć nasze serca. Co tu dużo mówić – smutne dziecko lub niewinne, małe zwierzę są w stanie wywrzeć na większości z nas emocje.

W sklepie internetowym wpływanie na emocje również może znaleźć zastosowanie. Co prawda nie jest to łatwe i prawdopodobnie jest to najtrudniejsza metoda z powyższych, ale można. Wszystko zależy od tematyki sklepu oraz osób, które tymi działaniami kierują.

• Stosuj więc zdjęcia wyzwalające emocje.
• Dobierz odpowiedni sposób pisania, który również może chwycić za serce.
• Nawet kolory czy krój czcionki wpływają na nasze samopoczucie. Warto o tym wiedzieć.

8. Stara / nowa cena.

Kolejny przykład można spotkać niemal w każdym stacjonarnym sklepie. W przypadku promocji przekreślamy starą cenę i pokazujemy nową. Proste i popularne, lecz mimo wszystko w dalszym ciągu skuteczne.

Podając cenę, możemy sobie porównać obie kwoty, co tym samym daje nam do zrozumienia, ile faktycznie zaoszczędzimy. Dodatkowo taka cena wygląda bardziej zachęcająco. Samo 69 zł nie jest w naszych oczach tak przyciągające, aniżeli zestawienie 99 zł / 69 zł.

Klasyczny i sprawdzony sposób, w którym stara cena odgrywa rolę wabika.

9. Paradoks wyboru.

Jeśli oferujemy sprzedaż danego produktu użytkownikowi, ten ma do wyboru dwie opcje: kupić lub nie. Jeśli oferujemy mu sprzedaż lub zapis produktu do listy życzeń, użytkownik znowu może wykonać dwie akcje, jednak tym razem opcja braku kupna zostaje kompletnie wyeliminowana.

Dokładając jedną opcję więcej do wyboru, zwiększamy szansę na zwiększenie sprzedaży w sklepie.

Z kolei oferując więcej opcji do wyboru, zaczynamy się gubić i wybór staje się znacznie trudniejszy. Trzeba znaleźć idealny balans.

Jak przekonać użytkowników do zakupu?

Jak widać, istnieje wiele technik, które na podstawie psychologii naszego organizmu są w stanie zwiększyć sprzedaż.

Dlatego też chwyty dotyczące tego, jak przekonać użytkowników do zakupu w sklepie internetowym, bazują na naszych zachowaniach i reakcjach.

Warto poznać powyższe techniki, tym bardziej że znajdują one szerokie zastosowanie w branży e-commerce.